О том, что такое быстрые и большие интернет продажи я уже рассказывал ранее. Самое время продолжить этот разговор.
За те годы, что я занимаюсь интернет продажами, запуском интернет продаж, вообще интернет бизнесом, пришел к модели, что продажи бывают быстрыми и большими. Быстрые продажи, что вполне логично, это те, которые делаются быстро.
Но по классике сайт разрабатывается 3-6 месяцев, и его подготовка проходит в несколько этапов. Делается ТЗ, и если появляются какие-то сложности в согласовании с заказчиком, то на создание сайта может уйти и год. Дальше его продвигают в поисковых системах, а мы знаем, что этот процесс занимает ещё минимум полгода. В среднем, только через три месяца сайт появляется в поисковиках. А для того, чтобы более или менее стабильно «вылезти» по популярному запросу нужно полгода. И, чтобы сайт начал появляться по сложным конкурентным высокочастотным запросам бывает нужен год. Потому что первые 12 месяцев с момента регистрации домена, с момента подачи сайта в базы поисковых машин, сайт находится на, так называемом, карантине, и по сложным конкурентным высокочастотным запросам сайт в топе не появляется, либо появляется, но далеко не на первых позициях.
С тех пор, как начали делать лендинги, ситуация изменилась. Хотя говорить, что появились они всего пару лет назад, это не совсем верно. На самом деле, лендинги существуют довольно давно.
Вспомним, как заходили в нашу страну купонаторы. Что было купоном? Это по сути своей и был лендинг. И ключевые законы современного лендинга: что сейчас модно, что считается актуальным в принципе совпадают с тем, что было на купоне. Это называется правилом ODC — offer deadline call to action.
Когда есть предложение, ограниченное по времени, и есть призыв к действию — это одно из правил классического лендинга, правил первого экрана. И всё это ODC уже было в купонаторах.
Но именно тему лендинга, тему быстрых продаж, контекстной реклама, и то, что всё это вместе творит чудеса, запустил в основном БМ — «Бизнес молодость». Во многом волна популярности лендингов, по крайней мере, в России пошла с активизации курсов «Бизнес молодости». И они, действительно, во многом правы. Вместо того, чтобы 3-6 месяцев разрабатывать сайт, можно быстро собрать самую простую модель, самое простое коммерческое предложение, быстро показать его целевой аудитории и протестировать, продаётся или не продаётся, работает или нет и т.д..
По сути своей, базовая модель интернет продаж является очень простой моделью. Есть некое коммерческое предложение, и это КП мы доносим до своей целевой аудитории максимально быстро. И самым простым способом донесения является, безусловно, лендинг.
Лендинг, как сайт, с определённым количеством законов, с определёнными принципами построения и проектирования. Это одностраничный продающий сайт, на котором нет множества страниц о компании, её новостях, нет каталога и т.д.. Одна единственная страница, по которой можно двигаться только вверх и вниз, влево и вправо по ней не пройти. И на этой странице есть вся ключевая информация, которая может понадобиться потенциальному клиенту.
Сколько мы делаем одностраничные продающие сайты, сколько анализируем, как делают их наши конкуренты, замечаем, что лендинги эволюционируют. У нас, в нашей стране до сих пор популярны, так называемые, лонгриды (long read — долго читать), то есть многоэкранные лендинги в 11 и даже в 30 экранов. У меня традиционный лендинг о тренинге выходного дня занимает порядка семи экранов, потому что имеет длинную развёрнутую программу. Даже одностраничный продающий сайт бесплатного вебинара, который мы хотели сделать двухэкранным, в итоге занял 4 экрана.
Для каких-то простых вещей лендинг нередко делается одноэкранным. Сейчас у многих стартапов, особенно за рубежом, и очень крутых стартапов лендинг часто бывает всего в 1 экран. Там есть некий оффер, некое предложение, идея и кнопка заказать/купить.
Классические лендинги, которые делались в БМ, это, как правило, первый кран — шапка, в которой есть большая эмоциональная картинка, offer, то есть некое предложение и обязательно счётчик, который показывает, что время до конца акции убегает, количество предложений ограничено и так далее.
Одно время эти счётчики работали хорошо. Мы сами активно ставили их на одностраничные продающие сайты наших клиентов, использовали в рекламных кампаниях с момента активности лендингов в 2013 г. Мы использовали их и для очень сложных продуктов, коттеджных посёлков и т.д.. Но, то что работало в 2013-м году «на ура», и люди считали, что нашли золотую жилу, в 2014-м перестало работать вообще.
Сейчас в 2015-м году лендинг с таймером обратного отсчета, скорее нонсенс, чем реальность. Какие-то элементы одностраничных продающих сайтов ушли совсем. Хотя и сегодня до сих пор встречаются ограниченные чем бы то ни было (временем, количеством) предложения.
Я смотрю, как эволюционируют лендинги, и замечаю очень интересные вещи. Одностраничный сайт, сделанный людьми, которые реально продают, сильно отличается от того, какой лендинг делают люди, которые только лишь полагают, как будут продажи выглядеть. На тех сайтах, которые действительно продают, порой встречаются очень странные вопросы, очень странные ответы, но ты чувствуешь, что именно об этом и в этом месте ты и хотел спросить, получить какую-то информацию.
То есть, что такое лендинг, как коммерческое предложение? Это хорошо отработанный продающий скрипт, некий продающий сценарий, в котором последовательно идёт презентация — хоть в виде текста, хоть в виде рекламного буклета. По сути своей происходит завоевание доверия, отработка потенциальных возражений, наиболее популярных возражению целевой аудитории и в конце — закрытие на некое действие (заказ/оплата).
Традиционно, как это происходит по модели AIDA — attraction – information – decision – action. AIDA, как мы знаем, это некая последовательность информационных блоков, которая является образцом продающей презентации, коммерческого предложения. Также и с лендингом, по сути своей он отыгрывает ту же самую модель, и чем больше он проходит проверку боем, тем реалистичнее он становится.
В последний месяц я вообще заметил, что в тренде стали нетиповые лендинги. От обычных стандартных люди уже устали и на них не реагируют.
Я видел лендинг, который похож на пирамиду Майя, истуканов с острова Пасхи. Это совершенно нетиповые продающие модели, но только они и запоминаются.
Я прошелся по 20 конкурентам, которые рекламируются сейчас в контекстной рекламе, и увидел, что один или два выделяются, остальные, в общем, очень друг другу близкие. Это интересно, потому что раньше очень бились за дешевизну лендинга, и одностраничник по 50, 70, 100 тысяч и больше, считался нонсенсом, ведь лендинг может собрать любой студент, чем, собственно говоря, мы и занимаемся на моих тренингах.
