“Как правильно управлять рекламой, если ваши клиенты долго думают?”
В работе с клиентами мы ежедневно, еженедельно анализируем рекламу и всем нашим ученикам говорим о том, что реже контролировать и анализировать просто нельзя, иначе вы слишком много теряете, упускаете из вида важнейшие детали.
Но, в настройке рекламы очень важно обратить внимание на момент “принятия решения”!
Допустим, по статистике:
1. При оплате товаров и услуг по цене до 5.000 рублей, клиенты обычно принимают решение моментально.
2. Если цена товара составляет более 20 тысяч рублей для покупателей физ лиц и 100 тысяч рублей для юр лица покупатели думают от 2 до 6 недель.
3. В особо больших сделках — покупка недвижимости, например, от первого посещения сайта и до занесения денег в кассу может пройти и 9 месяцев
При этом мы не можем себе позволить 9 месяцев платить за рекламу, чтобы в конце периода понять, что покупатель не готов завершать сделку или он вообще был нецелевой. Такой исход не устроит ни одну компанию.
Что делать, чтобы такого не произошло?
В такой ситуации очень важно вводить понятие квалифицированного лида. По человеку, который звонит вам через настроенную рекламе нужно понять целевой он или нет. Покупать таких клиентов в дальнейшем или не покупать. Понять это можно по одному самому основному критерию: деньги в кассе! Заплатил или не заплатил.
А если клиент долго думает, при том, что нужно принимать решения по рекламе и расходу бюджета ежедневно? Что делать? Здесь необходимо ввести базовый принцип квалификации. Если вы небольшое предприятие, тогда есть простой и удобный способ анализа целевой аудитории.
А если клиент долго думает, при том, что нужно принимать решения по рекламе и расходу бюджета ежедневно? Что делать? Здесь необходимо ввести базовый принцип квалификации. Если вы небольшое предприятие, тогда есть простой и удобный способ анализа целевой аудитории.
Сейчас расскажу подробнее:
Сначала вводим 2 ключевых параметра, по которым мы анализируем целевую аудиторию: степень заинтересованности для компании и по “теплоте”.
*Степень заинтересованности — мы формально делим клиентов по условной матрице и выбираем для них группу из вариантов наиболее интересных для нас клиентов: Будут покупать они редко или часто и мало или много.
А — часто и много
B — много, но редко
С — часто, но мало
D — мало и редко
В каждом бизнесе своя целевая аудитория. НО, наиболее интересны для нас лиды категории А и B. Так как здесь мы тратим время на обработку заказа, но при этом получая для себя максимальную прибыль. 
Важно всегда стараться настраивать рекламу именно на клиентов категории А и B. Если в ту же воронку попадают лиды категории С, то мы их оставляем как потенциально , а заявки из категории D или те, кто совсем не покупает мы стараемся исключать и не тратить ресурсы на привлечение такого типа заявок.
Лидов категории А и B мы стараемся покупать как можно больше, но чаще всего клиенты такого типа покупают не сразу, а могут думать достаточно долго. В таком случае следует просто правильно распределить рекламный бюджет и работать индивидуально по ситуации.
Наша задача — управлять рекламным бюджетом так, чтобы деньги оборачивались максимально быстро. Тратить деньги на рекламу сейчас и ждать принятия решения и оплат от клиента годами — слишком дорогое удовольствие. Поэтому мы стараемся привлекать как можно больше клиентов, которые готовы платить быстро, для того чтобы деньги потраченные на рекламу как можно быстрее оказались в кассе и могли быть потрачены на дальнейшее продвижение.
Поэтому мы вводим дополнительное разделение клиентов по степени “теплоты”:
1. Те, кто готовы покупать много + здесь и сейчас — горячие (Х). Таких людей мы покупаем на контекстной таргетированной рекламе.
2. Лиды, которые уходят думать, заинтересованы в продукте, но не покупают сейчас — теплые (Y).
3. Те, кто возможно купит когда-нибудь, они не очень заинтересованы в продукте сейчас или хотят подумать — холодные. Мы их как правило оставляем и прогреваем на блогах, социальных сетях и пр. до теплых и доводим до покупки.
В большинстве ниш, в которые мы заходим и качественно запускаем рекламу — нам вполне хватает “горячих” и “теплых” клиентов для того, чтобы полностью загрузить компанию. Но когда бизнес начинает ускоренно расти, “горячих” клиентов может не хватать. Тогда мы запускаем автоворонки и прогреваем “теплых” и “холодных” с помощью статей, блогов и вебинаров, при это проблематизируя аудиторию и продавая им конкретное решение.
Резюмируем:
- Мы делим клиентов по интересам и уделяем особое внимание тем, кто будет покупать много и часто.
- Контекстно таргетированную рекламу мы тратим только на тех, кто готов покупать здесь и сейчас. Быстро.
- Тех, кто думает дольше — мы вовлекаем в автоворонки. Для прогрева необходимо подключать смм, заводить блоги, школы и чаще выступать на большую аудиторию.
*Многие начинают со автоворонок, это ошибка! Нужно начинать от денег. Сначала брать оплаты и закрывать тех, клиентов, которые готовы платить сейчас и только потом идти к тем, кто думает и начинать их разогревать.
Вот такая система друзья, был очень рад поделиться с вами полезной информацией и жду обратную связь в комментариях:)
Если у вас остались вопросы — с удовольствием на них отвечу в директ или на первой подарочной консультации:)
Для записи на консультацию пишите «Хочу на консультацию» на почту help@domashenko.ru
