Как сделать сайт продающим?
Добрый день, Уважаемый читатель!
Давно я не писал новых материалов: много занимаюсь консалтинговыми проектами по запуску и повышению эффективности интернет-продаж.
Очень часто клиент приходит с вопросом: «Как ПРАВИЛЬНО начать продавать?», «Как БЫСТРО начать продавать?» «КАК начать продавать?» и пр.
В идеале, любую интернет-активность, особенно в области интернет-продаж надо начинать с разработки digital стратегии (расценки на эту и пр. услуги указаны в разделе «Консалтинг по интернет-продажам»).
Если готовности работать со стратегией нет, а продажи уже нужны, то в таком случае необходимо наметить хотя бы примерный план действий.
Идеальный продающий сайт, это, конечно же, лендинг, куда привлекают клиентов с помощью узко сфокусированной контекстной рекламы.
Если у Вас много видов продукции для одной целевой аудитории, то можно сделать многостраничный продающий сайт.
Это будет приемлемый вариант, если Вы, допустим, торгуете достаточно сложными услугами, к примеру, инжиниринговыми решениями!
Для того, чтобы сделать из обычного сайта продающий, нужно:
- Выделить те продукты, которые Вы хотите продавать в первую очередь.
- Определить план по продажам на месяц для каждого из продуктов в штуках (в рублях конечно лучше ставить планы по продажам, но сайт как инструмент даёт нам в первую очередь лидов — т.е. контакты потенциальных клиентов, заинтересованных в покупке, в нашем случае, мы считаем, что каждый из них будет покупать одно решение по типовой стоимости, в прочих случаях, надо определить разбег цены и средний чек).
- Зная план продаж по каждому продукту, необходимо определить рамки бюджета на продвижение и максимальную стоимость одной продажи. Это будет полезно для определения плановой стоимости клика и пр. подобных переменных.
Когда мы определились, что продаём и сколько, начинаем готовить страницы продуктов к продаже:
Каждый из продуктов, предназначенных для продажи самостоятельно, а не в составе набора услуги/товаров и пр. (в противном случае продуктом будет сам набор и всё нижеследующее будет про набор) должен получить отдельную продающую страницу. Повторюсь, в идеале это, безусловно, лендинг, но, если такой возможности нет, или стратегия руководства такое не предусматривает, то хотя бы выделить и оформить страницу как продающую.
Требования к продающей странице:
- В шапке/верхней части страницы обязательно должно быть изображение продукта, лучше всего, если это будет «атмосферная»/»имиджевая» картинка, которая показывает результат применения продукта, желательно при непосредственном участии последнего.
- Сразу под шапкой/картинкой желательно указать факты, положительно характеризующие данный продукт. Факты должны быть обязательно выражены в цифрах.
- Далее, не будем описывать структуру построения продающих тригеров на лендинге — достаточно сказать, что необходимо хорошее описание продукта. Хорошее, это когда информации ни много/ни мало — столько сколько нужно, чтобы понять продукт и принять решение. Если будет мало — потребитель не сможет принять решение, если много — устанет читать или будет отвлечен чем-то другим. Информация должна быть хорошо структурирована: перечисления оформить списками, данные свести в таблицы, абзацы небольшие по 3-5 строк, а между ними висячая строка и пр.
- Очень желательно чтобы прямо на этой странице были факты, убеждающие клиента: отзывы других покупателей, благодарственные письма партнёров, логотипы известных клиентов и контрагентов и пр.
- Неплохо дать описание гарантии на продукт.
- ОБЯЗАТЕЛЬНО (можно несколько раз) должна быть кнопка «КУПИТЬ» или «ЗАКАЗАТЬ» . Т.е. клиент должен делать заказ НЕПОСРЕДСТВЕННО на странице продукта — НИКУДА С НЕЁ НЕ УХОДЯ И НЕ ПЕРЕХОДЯ!
- Заполнив максимально простую форму заказа или обратного звонка — клиент должен быть переадресован на страницу СПАСИБО, где указан текст, что данные получены, компания благодарит клиента за заказ и специалисты/менеджеры компании обязательно свяжутся с данным заказчиком в самое ближайшее время.
- В системе учёта статистики сайта обязательно должна быть настроена цель: Заказ товара такого-то. Где целью указана ИМЕННО УНИКАЛЬНАЯ для этого товара страница «спасибо» (Нельзя делать страницу спасибо для всех заказов одну — не сможете потом разобраться с целями), предыдущей ступенькой воронки должна быть непосредственно страница товара. Тогда Вы сможете считать коэффициент конвертации посетителей в заказчиков, а также оценивать какие каналы продвижения дали Вам максимальное количество заказов.
Каналы продвижения:
Когда страницы готовы, для того чтобы начать/активизировать продажи необходимо делать следующее: всех потенциальных покупателей, кому может быть интересна данная продукция, направить на эту страницу. Как быстрее всего и проще это сделать:
- В буклетах и проч. материалах по этой продукции — указать сразу ссылки на продающую страницу данного продукта.
- На сайте в местах, где могут быть потенциальные заказчики данного продукта повесить баннеры или хотя бы очень заметные ссылки, стимулирующие на переход на продающую страницу данного продукта.
- Сделать рассылку по потенциальным покупателям продукта (которые есть в базе ваших продавцов, ну или на худой конец, у них в головах), что Вы обновили страницу продукта и приглашаете их посетить её (новые заказы обязательно будут, если всё сделаете правильно).
- Перенастроить/настроить контекстную рекламную кампанию по принципу: все ключевые входящие запросы по одной теме/продукту — одно объявление, которое ведёт на конкретную продающую страницу данного продукта.
- На других своих сайтах/каналах, сайтах/ресурсах партнёров и пр. вещаем баннеры данных продуктов, где какой продукт может быть интересен.
P.S. SEO и SMM здесь не рассматриваем — это мощные, но долгосрочные каналы продвижения, я рассматриваю здесь набор антикризисных экспресс-мер по запуску продаж.
Дальшнейшие шаги:
- Анализируем статистику посещаемости, следим за эффективностью воронки продаж. Писал про это здесь: Как оценивать работу интернет-маркетолога?
- По результатам анализа — делаем выводы и дорабатываем страницу/навигацию/объявления/слова и пр.
- Если возможности директа исчерпаны (скупили все слова, которые могли — по остальным или дорого или низок CTR или конверсия), то подключаем AdWords и Бегун. Ищем новые площадки для размещения баннеров.
Если остались вопросы или хотите что-то уточнить или расшифровать — обращайтесь! Всегда рад помочь!
