“Как цена первичной консультации влияет на количество операций” ✅
Всем привет, дорогие друзья ✌️
В данном посте я расскажу, как мы в Domashenko.Digital устанавливаем цену на первичную консультацию в клинике, чтобы получить максимальное количество обращений от целевых пациентов (которые с высокой вероятностью продолжат лечение именно в этой клинике).
Часто мы сталкиваемся с такой ситуацией, когда клинике в определенный момент начинает не хватать первичных обращений и, как следствие, консультаций и операций для того, чтобы выполнить финансовый план.
Иногда это количество падает резко в самом разгаре сезона.
В такой ситуации, чтобы вернуть поток пациентов в клинику, необходимо как можно скорее адаптировать свой оффер под формат, актуальный сейчас на рынке. Не стоит бояться использовать агрессивный маркетинг (например, снижение цены ниже средней), если это необходимо.
Ведь на самом деле весь наш немалый опыт по удвоению продаж в медицине на территории России и стран СНГ говорит о том, что пациенты, которые пришли на недорогую консультацию, очень часто готовы покупать дорогое лечение в клинике не только среднего, но и высокого уровня.
И главная задача, которая стоит перед медицинским маркетингом – привести человека в клинику. В такой ситуации оптимальную цену первичного консультационного приема мы рассчитываем по формуле:
Средняя цена консультационного приёма по рынку = Х — 100 рублей = оптимальная цена для привлечения большего числа первичных пациентов ✅
Например, в вашем городе средняя цена = 1190 рублей за консультацию. И тогда оптимальная цена будет = 990 рублей (хоть это и на 200 рублей дешевле, но зато ниже психологического барьера, это важно). Если цена 1490 — то можно 1390.
Недавно в одном городе мы тестировали ценовые офферы относительно цены 2000 рублей. Тестировали цену 1000 р. и 1490 р за консультацию. Получили очень интересную картину. За 1000 рублей шло много лидов, но плохо закрывались на операции, а за 1490 — многие из тех, кто записались вообще на консультацию не пришли. Сейчас мы вернули цену 1900 и повысилась и конверсия в запись по сравнению с ценой 2000 рублей и качество пациентов не упало.
Если повысить цену консультации выше рынка в 2 или в 3 раза, вести активную рекламную кампанию, но не заниматься брендовым привлечением через экспертность, открытые двери и вебинары, то, как правило, к вам пойдет нецелевая аудитория, которая совсем не знакома с темой и не поймет ценность услуги и ваше предложение в целом.
Если же поставить ценник ниже рыночного минимума, то начнут массово идти люди, которым нужны только рекомендации и, конечно, они очень плохо закрываются на операции. Более того, существует определенный диапазон, в рамках которого та или иная цена консультации является оптимальной для конкретной части воронки.
Допустим, в городе-миллионнике консультация флеболога и УЗИ вен ног по цене 590 рублей привлекает большое количество людей. При этом формируется самая дешевая цена конверсии, но качество лида становится в 4 раза хуже стандартного (конвертация в операцию значительно ниже — примерно 25%, вместо 50% из тех, кому показано лечение).
При цене выше рынка (990 рублей) конвертация повышается (допустим до 63%), но при этом резко падает конверсия именно в консультацию. В итоге цена операции получается достаточно высокой.
Ниже пример из нашего кейса, когда мы на рынке запустили рекламу в городе миллионнике и поставили цену на 200 рублей дешевле среднерыночной цены на консультацию и за неделю получили — 65 заявок ✅
В данном случае получается, что в среднем по городу цена на консультацию 990 рублей, а оптимальная цена — 790 рублей. По 790 рублей конверсия ниже, чем при 490, но при этом выше, чем при 990.
Тем самым, при цене 790 рублей за первичную консультацию мы получили 65 обращений через неделю после смены оффера в городе-миллионике ✅
Достаточно хороший результат. Со статистикой можно ознакомиться на скриншоте, прикрепленном к посту 👇
Многие скажут, что количество обращений не равно количество операций. Однако даже в данном конкретном случае заявки оказались целевые и принесли клинике хороший доход с операций.
Хотите тоже увеличить количество заявок? Получать клиентов дешево и быстро расти в оборотах? — приходите на консультацию, и мы рассмотрим вашу текущую ситуацию и проработаем возможные точки роста. Для записи на бесплатную консультацию пишите “Хочу на консультацию” в директ или на почту help@domashenko.ru
Буду всех рад видеть!
