Главная страница » Классическая воронка продаж. Часть 1

Воронка продаж — это самый базовый инструмент каждого маркетолога, краеугольный камень всей аналитики, без которого невозможен никакой рост продаж (разве что случайный и не долгосрочный). 

Знать досконально всю воронку продаж вашего бизнеса не просто нужно, а необходимо, для того, чтобы выявлять точки потери лидов и превращать их в точки роста. Именно поэтому я так часто в своих выступлениях про них говорю.


Погружаясь глубоко в performance marketing и growth hacking, мы часто говорим о 12-ти уровневой воронке продаж. Но для того, чтобы лучше понять все уровни и весь смысл 12-ти уровневой воронки, необходимо вернуться к первым уровням. 

Самая-самая примитивная, “одноклеточная” воронка выглядит так: деньги в кассе либо есть, либо нет 🙂

Базовая, более-менее сформированная воронка состоит из 3-х уровней: показы по рекламе, обращение и продажи. Такой воронкой сложно управлять, потому что 3 уровня — это слишком мало для хорошей аналитики. 

В диджитале классическая воронка, в которой есть продажи и маркетинг, является как минимум 5 уровневой: 

  1. Показы рекламы — первая, самая широкая часть воронки. Здесь мы измеряем CPM (cost per mile) — стоимость рекламы за 1 000 показов;
  2. Следующий этап воронки — клики и цена за клик — CPC (cost per click). Еще один показатель, который измеряется здесь — это CTR (click through rate) — конверсия из показов в кликов. 
  3. После кликов появляются лиды — это обращение и его стоимость — CPL (cost per lead). 
  4. Из лидов появляются заказы — orders и стоимость за заказы CPO (cost per order)
  5. Из заказов появляется финальная цель — оплаты, деньги в кассе. На этом этапе мы можем посчитать полную конечную стоимость получения продажи — CPS (cost per sale). 

На самом деле эта воронка тоже не оптимальна потому что в нее хоть и есть границы между маркетингом и продажами, остается слишком много точек для конфликта. 

Что за точки? Например, если у вас лэндинг не конвертирует кто виноват трафик или упаковщики. 

Мы как минимум делаем 7-им уровневую воронку. 

 Она начинается точно так же, как 5-ти уровневая, но вот между кликами или лидами у нас появляется новый уровень — ОТКАЗЫ.  Бессмысленно считать конверсию вашего лендинга от всех людей которые кликнули на ссылку — часть из них сразу же закрыли вкладку. 

Обычно для отказов норма 30% . Оставшиеся 70% начинают изучать сайт и взаимодействовать с контентом — именно они и станут лидами. 

Этот уровень воронки позволяет поделить зоны ответственности в маркетинге: если у вас отказов много значит плохо работает трафик. Если отказов мало люди читают лендинг, но не конвертируются, то проблема в упаковке. 

На втором бонусном уровне классической воронки продаж мы вводим промежуточное понятие “квалификация лида”. 

Если человек покупает много — это человек категории А.

Если человек покупает много, но редко — это лид категории B ,

Мало, но часто — лид категории C. 

Мало и редко ли категория D — таких называют “шлак”. 

Если у вас лиды категории C — их можно отследить: определенные ключевые запросы, определенные сегменты целевой аудитории приводят исключительно к лидам категории C. Такой трафик мы вычищаем. Но если C подмешивается в B и A, то терпим. 

Нам интересна только в категория A и B, т.е. мы рекламируемся и тратим бюджет только на эту часть. Но даже здесь мы используем разные стратегии, потому что покупать лидов, которые думают долго — дорого, а деньги вернутся неизвестно когда. 

В такой категории мы вводим понятие теплоты: 

Х лиды — горячие, они заходят быстро. 

Лиды категории Y — теплые, т.е. люди которые заинтересованы в покупке, но не готовы принять решение сразу — им нужно подумать —  с этими лидами нужно коммуницировать, потому что 84% продаж происходит именно здесь. 

Z — холодные лиды, которые не заинтересованы в покупке, с ними нужно планомерно и непрерывно работать, чтобы зародить интерес и желание к покупке. 

В следующих постах мы еще сильнее углубимся в тему воронок продаж и провалимся на все уровни самой полной и самой результативной, 12-ти уровневой воронки.

Но если вы уже сейчас хотите с моей помощью понять, на каком этапе воронки у вас отваливаются продажи, напишите на почту help@domashenko.ru и мы обязательно с вами все разберем  на подарочной консультации. 

Похожие записи

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: