Почему именно 16 недель? Обычно в точке А мы принимаем решение, что мы все ведем к продажам, в точке B мы уже постараемся их утроить, ну, а в точке C уже построить 10Х модель. Но для маленьких бизнесов это может оказаться непосильной задачей.
Можно и быстрее пройти путь, однако, чем крупнее ваш бизнес, тем сложнее происходит рост. Как правило, проблема кроется в отстающих тылах. Именно поэтому существует знаменитое “правило единорога”, которое гласит, что с того момента, как вы вышли на миллион долларов, вам будет достаточно всего трех лет поэтапного утраивания, затем вы уже 2 года удваиваетесь, проходите отметку в 54 и 108 миллионов. И тогда, если за 5 лет вам удалось вырасти в 100 раз, то вас оценят на миллиард. Это самый понятный и простой путь.
Весь этот путь мы проходим недельными спринтами. Неделя является наиболее живым циклом, чего уже не скажешь про месяц. Удобно для расчета получается, что в году 52 недели: 12 спринтов + неделя отдыха, 4 спринта по 12 + неделя отдыха. Идеальный формат для бизнес-планирования. Но наш спринт именно шестнадцати-недельный. Почему так?
Первые 4 недели — это подготовка, стратегия, лендинг, настройка рекламы и сквозной аналитики. Таким образом, задачей 1 месяца становится сбор статистических материалов и анализ существующих недочетов.
Затем 4 недели происходит разгон, после которого вы выходите на плановые значения.
После чего, еще 4 недели уходит на настройку автоворонки омниканального ремаркетинга.
Последние 4 недели вы уже занимаетесь сбором новой статистики и подчищением нецелевой аудитории, следите за наличием конверсии: необходимо понять, насколько целевой клиент.
И так, давайте же более детально разберемся, в чем же состоит 16-ти недельная концепция удвоения продаж.
1 неделя: Подготовка digital-стратегии. Крайне важно в рамках этой недели выстроить SMART-цель, осмысленную и работающую на вас. Декомпозиция продуктовой линейки. Важный пункт — это анализ дополнительных возможностей: наличие баз клиентов и партнёрских проектов/источников трафика. использование всех дополнительных возможностей для выполнения плана по продажам и сделать скачек в продажах.
2 неделя: Подготовка продающего лендинга. Здесь важно не забывать про раскрытие user кейсов и пути клиента. Вытащить все возможные боли и ожидания клиента, показать смысловую упаковку вашего продукта. Когда мы формируем лендинг, мы фокусируемся на ключевых смыслах для клиента.
3 неделя: Подготовка трафика. Сюда входит проработка требований к оформлению объявлений и креативов. работа над рекламными стратегиями.
4 неделя: интеграция сквозной аналитики. Настройка и построение когортного анализа, а также настройка рабочих отчетов и дашбордов.
5 неделя: запуск самой рекламной кампании. Ключевой момент на данном этапе — это ежедневная проверка статуса по воронке, постоянные уточнения по введеным гипотезам.
6 неделя: Анализ первой недели и разгон РК. Заполнение отчета, анализ результатов и построение гипотез по 12 разрезам по уровням воронки продаж. Оценить, каким образом отдел продаж обрабатывает заявки.
7 неделя: Анализ результатов разгона: чистка нецелевых сегментов. Требуется выявление нецелевых связок по квалификации лидов из CRM.Выявление сегментов с неферентно низкими статистическими показателями на дополнительный разгон.
8 неделя: Подготовка и тестирование гипотез по тестированию лендинга. Анализ конверсии и постклика лендинга по ключевым рекламным тактикам относительно плановых значений. В рамках этой недели мы проводим анализ конверсии и постклика лендинга по гиперсегментированным тоннелям, нализ карты скролинга и карты кликов лендинга, кроме того, анализ вебвизора десктопной и мобильной версии лендинга.
9 неделя: Подготовка и проведение марафона креативов 3х3. Должна быть подготовлена к запуску автоворонка.
10 неделя: Подготовка лид-магнита: мини-книги в PDF по модели 7-ми касаний. Необходимо проверить наличие призывов к действию в письмах и лид-магните, четко отслеживать трекинг касаний по письмам и магниту.
11 неделя: Размещение exit-popup на захват в автоворонку из 7-ми писем.
12 неделя: Подготовка омниканальной стратегии касаний: ремаркетинг и LAL. Внесение корректировок в карту омниканального ремаркетинга. Офферы и смыслы в ретаргетинговых и LAL касаниях. Построение когортных цепочек касаний в ремаркетинге
13 неделя: Переход на ежедневные блиц-штурмы результата, подготовка к разгону. Декомпозиция плана до ежедневных показателей по тоннелям/каналам
14 неделя: Анализ тоннелей и построение гипотез по повышению % продаж. Анализ статистики конверсии по ключевым тактикам внутри гиперсегментированных тоннелей. Анализ болей-смыслов сегмента на базе истории коммуникаций и отработки возражений по истории в CRM.
15 неделя: Анализ когорт и построение гипотез по повышение конверсии в оплаты. Построение и анализ когорт по первому касанию до заказа/оплаты/повторных заказов. Анализ качества выборки когорты отделом продаж. Построение гипотез по созданию и автоматизации касаний в точках потерь в диджитал-каналах. Построение гипотез по созданию и автоматизации касаний в точках потерь в оффлайн-каналах. Внесение изменений в бизнес-процессы по коммуникации с потерями отделом качества
16 неделя: Автоматизация UPSELL техник в касаниях.Внедрение sales видео в страницы спасибо товарных лендингов. Внедрение страниц спасибо на лендингах лид-магнитов с закрытием на захват лида. Разнесение yes/no триггеров в онбоардинг цепочке автоворонки. Внедрение anti-follow-up цепочек в “зависших” оплатах. Автоматизация вирусных вознаграждений/касаний в системе рекомендаций
Важно понимать, хорошего growth маркетолога отличает не способность делать «класcные идеи», а способность оперировать гипотезами. Мы ориентированы на прямой рост. Если классические маркетологи зачастую концентрируются на таких вещах, как узнаваемости продукта и привлечение новых пользователей, то Growth — это больше о кросс-канальном и кросс-командном взаимодействии, где много внимания уделяется каждому этапу воронки продаж. Маркетинг роста направлен на общее значение продолжительности жизни клиента, он использует тактику повышения не только стоимости первоначальной продажи, но и количества и частоты покупок в будущем. Мы нацелены на качественный интернет-маркетинг и на качественный результат.
