Продавать в SMM с одной стороны сложно. Это длительное установление взаимоотношений с целевой аудиторией и быстрых продаж оно не даёт. С другой стороны, мне, например, грех жаловаться, потому что в моей конкретной кампании, когда я собирал людей на вебинар 17 декабря и на тренинг выходного дня 19-20 декабря, сработал именно Facebook трафик.
Но вообще, SMM это не про быстрые продажи. Если говорить о быстрых, то в первую очередь, это все-таки контекст и вирусность, если, конечно Вы умеете запускать вирусные кампании. Они тоже могут дать быстрые продажи, но это сложно управляемая система, в отличие от контекстной рекламы. Первые три месяца мы можем «жить» только на контексте и баннерной рекламе. А через три месяца уже начинает подключаться SEO, через 6-9 месяцев SEO уже начинает плотно работать, на него можно больше рассчитывать. Для установления взаимоотношений в социальных сетях нужно полгода минимум, а то и год.
Вот мои собственные цифры, которые получились при подготовке мероприятия.
21,5% конверсии на бесплатный вебинар и почти 2 % конверсии на платный тренинг выходного дня. Но не это главное. Вот я вроде бы только что сказал, что соцсети не продают, но в моей конкретной ситуации они показали себя очень хорошо.
Вот ещё интересные показатели.
Как видите, конверсия из Twitter 50 %. Другой момент, что оттуда всего два человека пришло, поэтому 50 %, это скорее чудо, совпадение. Смотрите какая высокая конверсия из Facebook на вебинар и при этом достаточно высокая конверсия прямых заходов. Очень интересная конверсия у поисковика Google, при том, что оттуда пришла заявка на платное участие.
Поэтому с одной стороны соцсети не продают, а с другой стороны, вот, пожалуйста цифры, которые этому сильно противоречат. Другой момент, что здесь, конечно же, я конкретно анализировал рекламу, которая была в Facebook. Она не продала практически ничего. Facebook дает хорошие отчеты по рекламе, и видно сколько было заходов, сколько переходов. В это случае, низкая конверсия сайта, как раз связана с большим количеством холодного Facebook трафика, а высокая конверсия — с, так называемым, рекомендательным трафиком, когда я лично публиковал информацию на своих страницах, просил сделать репост, выходил на связь, просил зарегистрироваться и так далее.
О рекомендательном трафике раньше никто никогда не говорил, и для меня лично это было открытием именно в этом кейсе. Раньше о таком термине я не слышал, но по-другому это и назвать не могу. Когда ты лично работаешь с целевой аудиторией, группами влияния, привлекаешь аудиторию и получаешь хорошую высокую конверсию.
Прямой заход в этой таблице — это, когда люди сами набирали доменное имя сайта. То есть они заходили на страницу webinar.bloggerschool.ru напрямую. На самом деле, я сильно сомневаюсь, что все набирали на клавиатуре имя сайта, скорее всего это переходы из почтовой e-mail рассылки, либо откуда-то копировали адрес и просто вставляли в адресную строку. Но скорее всего это именно почта, потому что из Facebook, например, можно кликнуть по ссылке и перейти.
Если нарисуем схему и поставим пять основных каналов интернет рекламы, то первым из них будет type in, он же «прямой заход». Второй канал, как я уже говорил, это SEO — поисковая оптимизация. Поисковый трафик очень хорош, потому что он очень «тёплый», «горячий» в нём аудитория с актуализированным запросом. Но, к сожалению, он не быстрый.
Правда, здесь есть ухищрение. Если раньше говорили SEO — поисковая оптимизация, то сейчас чаще говорят слово SEM Search Engines Marketing. Маркетинг в поисковых системах состоит из двух основных направлений: Search Engines Optimization — оптимизация сайта под поисковики и Search Engines Advertising — реклама в поисковых системах. Так вот, знаменитая контекстная реклама — это в классическом виде, конечно же, Search Engines Advertising, как часть поискового маркетинга. С этим каналом очень интересно и мощно можно работать. Дальше будет вирусная реклама и последний канал — рекламный.
Я показывал вам основные виды трафика. Прямой заход в Google Analytics называется трафик Директ. Но когда на лекциях говоришь «трафик Директ», люди начинают путаться, потому что кажется, что это Яндекс.Директ. А на самом деле это Type in, когда люди сами набирают в адресной строке ваш сайт.
В моём отчете, это непосредственно прямой заход. Это очень тёплый трафик. Плюсом его является то, что аудитория, как правило, много читает, много смотрит, хорошо конвертируется, но этот трафик очень сложно получить. Фактически Вам нужно лично говорить с человеком, приглашать на свой сайт, раздавать визитки, ставить рекламные щиты, запускать телевизионную рекламу. И фактически получается, что прямой заход Type in классической интернет рекламой и не является.
В нашем случае в отчёте прямым заходом скорее всего послужил e-mail маркетинг, то есть система почтовых рассылок. Чтобы это проверить нужно было просто промаркировать ссылки метками.
Минусом Type in является то что, этот трафик очень сложно получаемый и не интернет средствами. Вы напечатали адрес на визитках, на пакетах, на футболках, написали в подписи в электронной почте, поставили у метро парней в сэндвичах и это всё, дальше что-то ещё сложно сделать.
Если говорить о поисковом трафике Search Engines Optimization. То это происходит совсем иным образом. Мы делаем сайт, насыщаемый его текстами и он становится интересен нашей аудитории по количеству и насыщенности текстами. Поисковик считает, что сайт наиболее хорошо соответствует поисковому запросу и значит нужно показать его выше остальных сайтов в выдаче.
В стратегическом диапазоне интернет продаж и продвижения поисковый трафик самый ценный, потому что люди ему доверяют гораздо больше, ведь то, что этот сайт самый подходящий решила беспристрастная поисковая система.
Для нас, для интернет продавцов он тоже очень хорош и очень полезен, потому что клиент, который ищет что-то в интернете очень тёплый, горячий. Он уже сейчас хочет что-то купить и вероятность продать ему товар или услугу велика, и это является большим плюсом поискового трафика.
Но вы видите, что сейчас происходит с поисковыми системами. Постоянно меняется алгоритм работы поисковиков, идёт конкурентная борьба за позиции в выдаче. Нет никаких гарантий, что вы всегда будете на первом месте на первой странице. И это является большим минусом поискового трафика.
У нас есть знакомые хорошие SEOшники . Яндекс в очередной раз сделал какие-то нововведения и некоторые сайты попали в бан, вполне возможно что незаслуженно. И пока наши друзья ведут переговоры с Яндексом, пока сайт в бане, поискового трафика нет, поток клиентов упал. Поэтому только на один поисковый трафик тоже не стоит рассчитывать. И надо помнить, что для этого очень много придётся делать.
Что касается лендингов, то они с поисковым трафиком не работают вообще. Мы с коллегами, конечно, часто спорим по этому вопросу, но я всё же считаю, что лендинги в поисковой оптимизации не нуждаются, потому что у них фактически нет текстов.
