📈 Путь клиента от первого касания до продажи – непростая кривая, часто непредсказуемая, но тем не менее всегда нужно стараться его прогнозировать и строить воронку продаж.
Воронка продаж строится на данных систем сквозной аналитики, которые позволяют как отслеживать путь каждого конкретного клиента, так и видеть общую картину по сегментам. Такая аналитика демонстрирует места потери клиентов и дает огромное количество возможностей для построения точек роста и гипотез на каждом из уровней воронки. И на каждом уровне можно найти точки роста в 2 раза, в 3 раза и в 5 раз при помощи экспериментов, на чем и построена логика Growth Hacking.
В малом бизнесе люди боятся экспериментов, потому что боятся провала и потерять деньги. Однако без экспериментов роста не бывает. На основании сотен проведенных исследований мы пришли к следующему выводу: на 10 выполненных экспериментов приходится всего 3 успешных, но зато 1 из них является сверхуспешным и окупает все затраты на неудачные попытки.
Он, как правило, приносит столько прибыли, что окупает все 10 экспериментов и позволяет провести ещё 30 новых и так далее.
✅Чем больше вы тестируете – тем БЫСТРЕЕ вы растете.
2 большие ошибки, которые совершают при проведении экспериментов:
1) Не планируют победу в цифрах (Не оцифровывают гипотезу):
Какие показатели вырастут и какую прибыль это даст?
Как правило в такой ситуации, когда специалисты пытаются изменить данные, для проведения эксперимента, они делают это бесцельно и необоснованно. Меняют цвета, баннеры, кнопки, но не ставят конкретной задачи и не планируют результат. НО, важно не забывать, что только когда гипотеза заранее оцифрована и мы знаем желаемый результат, то можно достичь поставленной цели. Важно отталкиваться от цифр, от планируемого результата.
Совершенно неудивительно, что только такие эксперименты чаще всего бывают успешными.
2) Принимают решение не по росту прибыли, а по микроконверсиям.
Самая большая ошибка, которую допускают при проведении экспериментов и тестировании гипотез – делать выводы на основе микроконверсий: рост ctr или конверсии лендинга, а не до момента получения денег.
Например: на этот баннер стали больше кликать, эта версия лендинга получила больше заявок — значит она выиграла. Нет! Вот здесь часто кроется самая большая ловушка для бизнеса. Очень часто, чтобы повысить продажи — конверсию воронки нужно не повышать, а понижать. Это делается для того, чтобы через воронку проходило максимальное количество не ЛЮБЫХ обращений, а именно ЦЕЛЕВЫХ. Тех, которые будут покупать больше, чаще и быстрее. И постановка таких фильтров в воронке зачастую не повышает конверсию.
НО на баннеры, привлекающие самых крупных клиентов, кликают меньше чем на обычные. А те версии лендингов, которые привлекают целевых клиентов, набирают совсем небольшие показатели среди общего числа пользователей. Поэтому здесь очень важное — вести аналитику в эксперименте по тому, сколько денег поступило в кассу, а не отталкиваясь от количества кликов или обращений на той или иной версии лендинга.
✅ Только анализ эксперимента до денег помогает расти по-настоящему.
Помимо этого пункта есть два важных ПРАВИЛА.
— Экспериментируем постоянно, еженедельно, на каждом этапе воронки
— Никакое самое авторитетное мнение не является определяющим без эксперимента
В настоящий момент в воронке продаж, которую мы используем в нашем агентстве, целых 12 уровней. То есть при правильно настроенной системе сквозной аналитики вы сможете найти до 12 точек роста, которые позволят вам увеличить продажи в 4096 раз, если Вы удвоите конверсию на каждом из уровней.
Хотите внедрить такую воронку и в вашей клинике? Увеличить количество заявок и продажи в несколько раз? Тогда приходите на первую подарочную консультацию и узнавайте подробности стратегии и возможности вашего роста!
Для записи на консультацию пишите в директ или на почту help@domashenko.ru
