Главная страница » 📊 Построение фабрики лидогенерации в клинике — Часть 3

📊 Построение фабрики лидогенерации в клинике — Часть 3

📊 Построение фабрики лидогенерации в клинике — Часть 3

Друзья, в двух предыдущих постах на эту тему я рассказал о том, как работать с потенциальными клиентами так, чтобы большинство из них гарантировано превратились в реальных. Методика, которой я поделился, применима ко многим направлениям бизнеса, включая медицину. Однако у клиники есть дополнительные эффективные инструменты лидогенерации. Сегодня поговорим о них.

✍️ Декомпозируем желаемые цифры по правилу P на Q

По большому счёту всё, что я скажу, применимо не только к клиникам, но и к любому другому экспертному бизнесу:  где специалист, оказывающий услугу, имеет большое значение. В таких случаях выстраиваем самый простой туннель.

Ставим точку, к которой хотим прийти, – 1  млн. долларов. Если у нас сейчас меньше 300 тыс. долларов, то за начальную точку «А»  берём 100 тыс. долларов. Тогда в следующей точке «В»  мы должны выйти на 300 тыс. долларов,  а в точке «С», к которой стремимся, — на 1 млн. долларов. И прокладываем путь от одной к другой. 

Точку, которой необходимо достичь в первом рывке, мы декомпозируем по правилу  P на Q. Где Q –  целёвка (quantity – какой аудитории и в каком количестве мы продаём), а P – это прайс (что и по какой цене мы продаём).

✍️ Раскладываем продукты клиники на группы

Если быть честным, целёвка решает, что она покупает и в каком количестве. Поэтому мы не можем предлагать всё всем. Мы должны продать конкретный продукт конкретным людям и сделать свой оборот. Возникает вопрос: с чего начинать? 

Мы обычно действуем по очень простой схеме. Всю продуктовую линейку – те способы, которыми клиника решаете боли своих клиентов, – раскладываем на следующие группы продуктов: 

  1. Lead Magnet — привлекающий внимание;
    2. Tripwire – пробный, мотивирующий покупать;
    3. Core Product – основной, на котором зарабатываем;
    4. Profit maximizer – более дорогой, VIP-версия;
    5. Return Path – нацеленный на возврат клиента (постоянное обслуживание).



✍️ Начинаем системный маркетинг с tripwire 

В медицине воронка никогда не начинается с core product. Почему? Потому что пациент не способен сам себе поставить диагноз, определить сложность своей ситуации. Он пытается преуменьшить проблему и ищет  дешёвые решения, которые, конечно же, очень сомнительные. Пытаться продать сразу операцию в таком случае бессмысленно. 

Системный маркетинг в нашем случае начинается с tripwire — мы зовём людей на консультацию. Только после неё можно предлагать более сложную медицинскую услугу. Получается примерно такая зависимость: из 1000 лидов 800 записываются на консультации, и из этих 800 примерно 350 переходят на следующий уровень – покупают core product (операцию). 

Конечно, эти цифры примерные. Они во многом зависят от ниши. Так в стоматологии до покупки услуги доходят 33% лидов, а в некоторых других нишах – 75%. 

✍️ Предлагаем дополнительные услуги по улучшению здоровья

Независимо от того, что у нас покупают (консультацию или операцию), желательно иметь продукт return path. Зачастую в клиниках его нет: обе ноги вылечили — и проблема в виде варикоза исчезла. А это серьёзное упущение,  так как экономика сводится исходя из того, сколько мы зарабатываем на клиенте по отношению к его привлечению и удержанию. Цифра (LTV) должна быть больше или равна 3-ём. 

Ввиду этого и того, что лиды всё время дорожают, нужно ими не разбрасываться, а искать новые способы заработка на них. Я сейчас подразумеваю оказание дополнительных услуг для улучшения здоровья и качества жизни в целом. На этом и построен медицинский бизнес. Горячая воронка в нём выглядит именно так.  

✍️ Продаём вебинары

Тёплых клиентов мы тоже можем здесь перехватывать и прогревать. Но есть  ещё более простой способ — фабрика контента. Мы можем вместо статического лидмагнита продавать вебинары. Для этого врач должен проводить онлайн-мероприятия по той же схеме, по которой выстроен лендинг. 

Соответственно, мы привлекаем лидов на лидмагнит – вебинар врача по какой-то конкретной проблематике. 33% участвуют в нём. Там врач выступает с полезным докладом, отвечает на вопросы и приглашает потенциальных пациентов на консультацию — и таким образом продаёт tripwire, а в перспективе и операцию. 

Подытоживая, хочу сказать, что любой экспертный бизнес постепенно превращается в такую воронку: 

— Лидов ведём на лендинг tripwire.
— Тех, кто с него вышел без заявки,  прогреваем через автоворонки, лонгриды и так далее.
— Для холодной аудитории делаем лонгриды с проблематикой, организуем вебинар. Он работает так: холодные становятся тёплыми, тёплые – горячими, горячие — попадают в воронку и совершают покупку. 

Если совсем коротко, не углубляясь в детали, текущая фабрика лидогенерации в клинике выглядит именно так. 

🔔 Тех, кто хочет построить «фабрику лидогенерации» в своей компании, приглашаю на личную подарочную консультацию. Для этого пишите на почту: help@domashenko.ru

Буду рад помочь!

Похожие записи

Добавить комментарий

Заполните форму

%d такие блоггеры, как: