Добрый день, дорогой читатель!
Продолжаю публикацию первой главы моей новой книги по «Запуску интернет-продаж». Я уже выложил разделы 1.1. и 1.2. первой главы в которых описываю технологию запуска интернет-продаж. Сегодня выкладываю разделы 1.3. и 1.4. про определение целей и проектирование воронки интернет-продаж.
1.3. Определение целей
Первое с чего начинается запуск, это, конечно же, определение целей проекта.
Целей должно быть 2:
- Цель максимум – на какой объём продаж в течение какого периода мы хотим выйти в данном бизнес-направлении.
- Цель минимум — сколько заказов нам нужно получить, чтобы принять решение, что направление успешно и его нужно развивать далее.
Пример: Мы для себя в проекте: START.D-sales.ru определили цели так:
- Цель максимум: сделать 1000 запусков. Именно кейс «1000 запусков интернет-продаж» сделает нас самыми успешными экспертами по запускам в Рунете и позволит выйти в безусловные лидеры рынка в нише управления интернет-продажами.
- Цель минимум: продать первые 20 запусков. Первые 20 запусков должны загрузить нашу кластерную систему производства на расчётный оптимум для одного кластера, что позволит сделать выводы по дальнейшему расчёту/проектированию юнит-экономики проекта «START.D-sales.ru», а также создаст необходимую базу для развития следующей ступени «удвоение интернет-продаж».
После того, как определены цели, необходимо сформулировать их по критериям SMART. (сноска внизу страницы про SMART цели).
Пример: Выполнить план по продажам лендингов в 1.000.000 рублей, продав 20 лендингов по 50.000 рублей каждый в апреле 2015 года.
В данном случае мы даже сделали внутри цели небольшую декомпозицию плана продаж, теоретически это могло быть и просто: Выполнить план по продажам лендингов в размере 1.000.000 рублей. А дальше уже раскладывать, как его выполнить и пр.
Вот этот план достижения цели нас дальше и интересует: сколько конкретно нужно продаж/клиентов, чтобы решить поставленную задачу?
1.4. Проектирование и расчёт воронки продаж
После того, как цель определена – мы пересчитываем её в показателях интернет-продаж.
Допустим, мы уже знаем, что для того чтобы выполнить план по продажам лендингов в 1.000.000 рублей — мы должны продать 20 лендингов.
Дальше вопрос техники. Зная свои показатели по воронке продаж, мы пересчитываем деньги в людей, людей в слова, слова в показы и пр.
Пример:
- Нам нужно 20 продаж.
- Мы знаем, что в среднем одна из двух заявок/договоров оплачивается в рамках текущего месяца, чтобы сделать 20 продаж в апреле – нам надо собрать 40 заявок от клиентов, которые выразили согласие работать и готовы заключать договор и оплачивать.
- Мы знаем, что до заявки и согласия начать заключение договора доходит в среднем один из трёх звонков или заявок с сайтов. Таким образом, чтобы получить 40 рабочих заявок, нам нужно получить 120 звонков или заявок с сайта.
- Сколько нужно привлечь посетителей на сайт, чтобы получить 120 звонков? Если Вы знаете конверсию сайта, то перемножаем на конверсию. Если не знаете, то, по умолчанию, подставляем 1% или 100:1. Т.е. чтобы получить 120 звонков и заявок нам надо привлечь на сайт 12.000 посетителей.
- Какой самый простой способ привлечь быстро посетителей на сайт? Конечно контекстная реклама. Т.е. нам нужно 12.000 кликов в месяц, чтобы выполнить план по продажам.
- Как обеспечить 12.000 кликов? Возьмём, к примеру, нижний предел приличной кликабельности объявления в 1%. На самом деле, при хорошей настройке контекстной кампании, не редкость и 10-20% CTR. Таким образом, нам нужно, чтобы наше объявление было показано 1.200.000 раз в месяц в Яндексе. Дальше дело техники – подбираем ядро запросов таким образом, чтобы обеспечить 1.200.000 показов и ждём звонки.
В целом модель работает именно так. Есть тонкости по настройке всех элементов, но мы их обсудим в следующих главах.
Кстати правильный расчёт экономических показателей превращает воронку продаж в прозрачную систему покупки долларов со скидкой. Но об этом в конце данной главы.
Если Вы хотите получить всю готовую на текущий момент книгу целиком, а также регулярно получать её обновления — подписывайтесь на рассылку новостей данного блога в правом верхнем углу сайдбара сразу под шапкой или заполнив форму ниже. Ссылка на самую полную на текущий момент версию книги высылается автоматически тем, кто подтвердил получение писем в рассылке.
