Здравствуйте, друзья! Сегодня я расскажу, в чём заключаются и где заканчиваются обязанности маркетолога ✅
Для начала вспомним, что воронка состоит из четырёх уровней:
- Lead Nurturing. На этом этапе нужно постепенно подогревать интерес аудитории. Таким нянченьем лидов занимаются PR и Influence-маркетинг.
- Lead Generation. Здесь уже работа ведётся с людьми, осведомленными о продукте и расположенными к коммуникациям. Основная цель — получить контакты клиента и передать их в отдел продаж. Это специализация Performance-маркетинга и, в частности, нашей компании.
- Lead Conversion. Момент, когда усилия направлены на вовлечение клиента в компанию. Здесь в дело вступают продавцы с сильной переговорной функцией. Их принято называть Хантерами.
- Account Management. Работа состоит в обслуживании клиентов, выстраивании с ними длительных доверительных отношений. Ею занимаются менеджеры, именуемые Фермерами.
Как видите, первые два уровня – это маркетинг, а вторые два уровня – продажи. Но на практике такой чёткой грани нет. После выявления боли клиентов, формирования вокруг неё целёвки и получения контактов следует квалификация обращений. На основе тех из них, которые определяются как целевые (ведущие к покупке), заводится договор, счёт и т.д. Только здесь заканчивается ответственность маркетолога. Если отпустить контроль раньше, продажники могут списать на него неудачи. Кстати, для таких случаев подходит фраза: «Никто не оставляет контакты, если не хочет покупать». Я ею пользуюсь при разрешении споров между отделами.
Итак, мы определили, что зона ответственности маркетинга — генерирование новых клиентов. Однако, всегда ли новые клиенты — это люди, с которыми мы работаем впервые? Нет. В данную категорию могут попадать и те, кто уже совершал покупки, и те, кого мы не квалифицировали как целевой лид, но сохранили в базе контактов для возможного дальнейшего взаимодействия.
Подытоживая, хочу сказать, что основная функция маркетолога — привлечение максимального количества целевых лидов. Помимо того, в его компетенции и в его интересах наблюдать за клиентами на всех уровнях воронки, прогревать зависших потребителей, увеличивать поток покупателей на базе новых и существующих клиентов, создавать дополнительные продукты для имеющихся групп аудитории.
Всё, что хотел, по данной теме я сказал. Если у вас остались вопросы — пишите на help@domashenko.ru и я с удовольствием отвечу:)