Сколько нужно платьев, чтобы счастливо выйти замуж?
Привет, друзья!
Странный вопрос, наверное, тем более от многодетного отца, но я каждый день регулярно вижу, как именно на этот вопрос пытаются найти ответ все, кто хочет поднять свои продажи или разобраться с тем, почему продаж нет.
И упаковывая свой товар или услугу для продаж именно в таком ключе рекламировать себя: «Девушка с лучшим соотношением красота/ум, будет рада выйти замуж. Моими преимуществами являются: 30 красивых платьев, 50 комплектов нижнего белья, знание 3х языков, успешно закончила музыкальную школу по классу «фортепьяно».
Как будущий муж должен из данного списка преимуществ выбрать среди нескольких девушек жену, с которой построит счастливый брак? У кого больше платьев? Белья? Языков? Умение игры на флейте? 🙂
Опытные маркетологи уже почувствовали подвох в правильно поставленном вопросе и ответят: «Надо провести серию глубинных интервью с целевой аудиторией: мужчинами и определить их критерии счастливого брака, а после этого упаковать оффер под выгоды, которые ожидают мужчины, а также определить баланс при котором в обмен на выгоды мужчинам, получим свои выгоды и мы.» Тоже самое и в обратном случае: не марка и модель машины мужчины определяет счастливый брак для девушки.
К счастью население земли растёт, а это говорит о том, что всё-таки мы научились решать этот вопрос не рационально, а каким-то другим путём. А вот картина с экономикой гораздо мрачнее, у меня вообще есть впечатление, что экономика растёт только за счёт технологического прогресса, а вот продавать мы умеем всё хуже и хуже. То есть, вспоминая классика: «Товар-Деньги-Товар» умеем обменивать всё хуже. Если бы общая производительность экономики за счёт технологического прогресса не росла, то боюсь, мы бы сейчас переживали жуткий кризис.
К чему это я накатал такое длинное метафорическое вступление?
Каждый день вспоминаю любимого мной Владимира Вишневского:
…Чем дальше живёшь, тем яснее-
сто раз убеждаюсь на дню:
кто-то несёт Ахинею,
а кто-то просто…
Вспоминаем основы: Объём продаж = Продукт х Кол-во Покупателей
Большинство из нас в этой формуле продаж видит только слово ПРОДУКТ, но не вникает в его смысл. Каждый пытается продать свой товар или услугу, расписывая чем она хороша сама по себе. То есть в метафоре с девушкой рассказывая о себе, пытается выделиться от конкуренток количеством платьев, белья, языков.
А ключевой переменной в формуле является именно: кол-во Покупателей. Где главное слово именно ПОКУПАТЕЛЬ, потому что именно покупатель покупает Ваш товар или услугу. И тем самым ПОКУПАТЕЛЬ, а точнее конкретный покупатель, с понятным полом, возрастом, географией, моделью мобильного устройства и маркетинговой болью, которая нуждается в удовлетворении и определяет то, КАКУЮ СВОЮ БОЛЬ он решает, приобретая ваш продукт, какой набор ценностных и смысловых составляющих является для него решающим в описании и упаковке вашего продукта.
То есть ПРОДУКТ — это не ТО, что вы продаёте, потому что вы торгуете товарами и услугами, ПРОДУКТ — это то, что у вас покупают. И почему-то именно об этом, все забывают, когда начинают планировать свои продажи, делают сайты и лендинги, запускают рекламу, пишут скрипты продавцам.
Часто, при этом, они не замечают своей ошибки, опираясь на 2 изначально ошибочных постулата:
1. Мы по сарафану прекрасно продаёмся, а теперь нужно это масштабировать. Сарафан, как известно, крайне сложно масштабировать и им невозможно управлять. «А как же реферальные программы?» — спросите вы меня? Чтобы понять в чём успех сарафана — надо вспомнить, что при продаже по сарафану, вас рекомендуют: а) когда кто-то ищет рекомендации (у него есть активный запрос), б) при этом ваш рекомендатель обладает определённым социальным капиталом в глазах ищущего рекомендацию, то есть — те, кто вас рекомендуют вкладывают свой социальный капитал, помноженный на доверие и уверенность с которой вас рекомендуют. То есть при сарафане — ВЫ не продаёте ничего никому — ВАС продали ДО обращения клиента к ВАМ. Теперь, что касается реферальных программ — в MLM сетях, чтобы успешно продать — как продукт, так и участие в сети (а это сам по себе продукт — ты же зарабатываешь на росте своего сегмента сети) — ВСЕГДА придумывают СУПЕРИДЕЮ, которую хотят купить участники: Богатство, Свобода, Пассивный доход и пр. А вот чтобы получить всё это надо — купить место в сети и активно продавать её товары. Тоже самое, кстати, и с блогерами — блогеры успешно продают ваш товар, потому что знают свою Целевую Аудиторию и ЧТО им заходит, и сами придумывают идею, которую продать «своей пастве», чтобы они купили ваш товар. Это кстати важная мысль — ВСЕГДА надо изучать КАК блогеры продавали ваш продукт — там будут очень сильные продуктовые инсайты. Ведь чем успешнее блогер, тем лучше он умеет управлять своей аудиторией и сильнее попадает в смыслы, боли и ценности, а значит в его коммуникации всегда есть чему поучиться тому, как сделать наш продукт ещё сильнее.
2. Что продажи это вообще ПОДВИГ, который могут только некие специально-обученные люди в дорогих костюмах, которые без страха и упрёка — не боятся отказов и умеют продать любому и победить в любых переговорах. Это вообще ГУБИТЕЛЬНАЯ идея для вашего продукта, потому что чем СИЛЬНЕЕ его нужно продавать — тем он СЛАБЕЕ как продукт. Про хороший продукт люди говорят: «Он классно продаётСЯ» — то есть хорошо ПРОДАЁТ Сам Себя! А это именно ТА ЗАДАЧА, которую вам нужно решить, чтобы из ваших товаров услуги — сделать продукты.
Так сколько же платьев нужно, чтобы счастливо выйти замуж? По моему мнению (а я тут устроил недавно опрос в фейсбуке по этому поводу и проверил, что не я один так думаю, спасибо всем, кто принял участие в опросе) — не в платьях дело. Чтобы счастливо выйти замуж — нужно быть готовым(ой) сделать счастливым вашу вторую половинку, а она в свою очередь должна быть готова сделать тоже самое для вас.
В категориях упаковки продукта — это будет звучать так: НЕ НАДО БЕСКОНЕЧНО ПЕРЕЧИСЛЯТЬ ФИШКИ ВАШЕГО ТОВАРА, сфокусируйтесь на том, КАКУЮ БОЛЬ вы помогаете вылечить вашему покупателю, КАКИЕ ВЫГОДЫ вы ему несёте. Тогда вы вместо «лечения варикоза лазером» — будете «избавлять от боли и тяжести в ногах» вашу пожилую аудиторию и дарить «молодость и красоту» своим более молодым клиентам.
ВОТ ТОГДА ВАШИ ПРОДАЖИ И НАЧНУТ свой ВЗРЫВНОЙ РОСТ, как это регулярно бывает в наших проектах, когда клиент нас слышит и мы вместе переупаковываем его продукт. Буквально на прошлой неделе — наш лендинг опять выиграл и показал коверсию в 7.3 раза выше, чем у старой версии сайта клиента. Но об этому уже в следующем посте.
Резюмируя мой длинный спич сегодня, напоминаю, что правильный ответ о выборе в «упаковке» оффера на замужество даёт еще Александр Сергеевич Пушкин в «Сказке о Царе Салтане», когда описывает ситуацию в которой царь Салтан делает выбор между тремя девушками:
Три девицы под окном
Пряли поздно вечерком.
«Кабы я была царица, —
Говорит одна девица, —
То на весь крещеный мир
Приготовила б я пир».
«Кабы я была царица, —
Говорит ее сестрица, —
То на весь бы мир одна
Наткала я полотна».
«Кабы я была царица, —
Третья молвила сестрица, —
Я б для батюшки-царя
Родила богатыря».