Главная страница » Главный урок 2018 года: Как неправильная цена на услуги приведет вас к депрессии и уходу из бизнеса

Главный урок 2018 года: Как неправильная цена на услуги приведет вас к депрессии и уходу из бизнеса

Главный урок 2018 года: всегда повышай цены

Добрый день, Друзья!

Каждый год приносит нам новые открытия и шаги, среди которых хочется выделить еще и главное слово года и главный урок года.

В 2003 году главным словом года для меня было «несвоевременность», в 2008 году — «ключ» и так далее. Ключевым словом этого года, скорее всего станет «ценность», но к выбору слова мы вернемся еще раз уже в конце года.

Сегодня хочу рассказать о главном уроке, по сути самом важном открытии и осознании этого года.

БОЛЬШИНСТВО ИЗ НАС САМИ ЗАГОНЯЮТ СЕБЯ В ТРЯСИНУ РАЗОЧАРОВАНИЯ, совершая одну и туже ошибку — УСТАНАВЛИВАЯ СЛИШКОМ НИЗКИЕ ЦЕНЫ НА СВОИ УСЛУГИ.

Если вы не продаете экспертные услуги напрямую, скорее всего вы увязли еще сильнее, и получаете слишком мало денег за час потраченного времени/жизни в принципе.

Про страх подъема цены и правильный расчет стоимости часа  работы эксперта, я уже писал в статье: https://domashenko.ru/prodvizhenie-brenda-eksperta-kak-poborot-strah-podnimat-tseny-na-svoi-uslugi/

В течение это года я наблюдал страшную тенденцию. Специалист ВСЕГДА приводит себя в тупик полного разочарования в себе, устанавливая слишком низкую цену на свои услуги.

Как эксперт загоняет сам себя в тупик разочарования в себе и никчёмности?

Не повторяя мысль про цена=ценность из статьи выше, хочу лишь дополнить, что я обнаружил очень интересную зависимость:

Чтобы человек действительно начал воплощать в жизнь то, что ему говорит эксперт, он должен заплатить 1/3 стоимости результата, на который рассчитывает.

Этот приём, кстати, помогает сделать правильный выбор — либо двигаться с клиентом к достижению его цели до конечного результата, либо не начинать работу с клиентом вообще.

Как понять насколько человек действительно готов к результату, на который он рассчитывает? Нередко в диалоге оказывается, что человек, который говорил про миллион, которые клиенты готовы прямо сейчас ему отдать, после определения цены в 1/3 от миллиона следующим шагом готов начать только с того, чтобы заработать не то, что 1 000.000, а максимум 10.000!

Это КРАЙНЕ ВАЖНО ПОНЯТЬ — насколько запрос вашего клиента соответствует реальности и текущим возможностям/ресурсам. Ведь если клиент не готов к миллиону — вместо того, чтобы вместе продуктивно работать над картой достижения цели и получать результат, вы становитесь Дон Кихотом, сражающимся с ветряными мельницами личных страхов клиента. Результат думаю предсказуем.

В такой ситуации все становится значительно проще. Вы либо даёте клиенту соответствующий продукт из своего продуктового портфеля, который позволит ему получить результат своего масштаба с дальнейшим реинвестированием его в рост, если он ему нужен, либо избавляетесь сразу от будущего конфликта взаимных иллюзий:

  • У вас не будет неправильного ожидания, что клиент будет много работать соответственно масштабу первоначального запроса. Он будет делать микрошаги к той микроцели, к которой он готов.
  • Клиент в свою очередь не будет ожидать, что он неким магическим образом получит результат, к которому он не готов. Чаще всего клиенты неосознанно ожидают, что вы пройдете за них весь путь, личным трудом обеспечите ему результат, хотя нигде в первоначальных договоренностях это прописано не было.

Клиент, который покупает результат за 1/10 цены и дешевле — на самом деле не собирается работать. Он считает, что купил лотерейный билет — либо все получится на пять, либо не получится, то есть будет «как всегда».

Клиент никогда не будет считать себя неправым по той причине, что он мало работал, не делал что вы говорили, не слушал ваших советов. Сработает базовая психологическая защита и произойдёт трансфер ответственности. Результата нет — кто виноват? Я не могу быть виноват — я же хороший. Значит виновата другая сторона — эксперт, тренер, коуч, наставник, ментор.

Кстати, что характерно, клиент в такой ситуации на САМОМ ДЕЛЕ ПРАВ, потому что отсутствие результата как следствие слишком маленьких шагов или вообще полного отсутствия каких-либо значимых действий, на самом деле — наша вина, только она заключается не в том, о чем мы обычно думаем.

Как правило, у эксперта по мере накопления таких кейсов также накапливается и чувство собственной НИКЧЁМНОСТИ — разочарования в своих знаниях и способности приносить пользу людям. И вот это САМАЯ БОЛЬШАЯ ОШИБКА. На самом деле причина не в этом.

В чём же причина? В том, что мало дать человеку знания и направление, важно замотивировать его двигаться в этом направлении. Ошибка в предыдущем случае была именно в установлении неправильной цены. Попросив слишком мало за тот результат, который нужен клиенту, или пообещав за эти деньги слишком много, вы лишили клиента мотивации двигаться вперёд. Именно эта ошибка и привела к отсутствию результата у вас и клиента, а вовсе не низкий уровень ваших знаний и навыков.

Думаю, кто-то со мной не согласится, сказав, что профессионал в любом случае обязан сделать всё, чтобы клиент получил результат. Но мы оставим споры о возможности достижения «идеального» результат диванным стратегам. Я пишу эти мысли скорее для начинающих свой путь консультантов и менторов-экспертов, для тех, у кого есть уникальные знания и опыт, которыми они готовы делиться с людьми.

Как правило, такие специалисты хороши в своём деле и реально обладают уникальным опытом, но большинство из них не являются обученными специалистами и экспертами по управлению изменениями в людях и организациях, что ведёт к базовым ошибкам  недостаточной мотивации участников проекта. Это в конечном итоге приводит к провалу проекта, как я уже писал выше, и разочарованию эксперта в себе.

Надеюсь, мои мысли в этом посте помогут начинающим экспертам осознать эту печальную ошибку и избежать ее в своей работе.

Что я хочу сказать этой статьей?

Клиентам:

  1. Соотносите цель своего проекта с реальными ресурсами, которые вы готовы вкладывать. Рассматривайте эту работу, не как лотерею «сработает-не сработает», а как длинный путь, который обязательно должен привести к результату.
  2. Если не готовы инвестировать 1/3 результата ресурсами — уменьшайте цель и рассматривайте её как промежуточную ступень, чтобы наработать ресурсы на следующий шаг.
  3. Ни в коем случае не переносите ответственность за свой результат на кого-либо экспертов, команду, близких и пр. Из 100% кейсов, которые я знаю взлетает только 10%! И есть реальный секрет — успех в 100% случаев зависит от лидера проекта. Лидер активно движется к своей цели сам. Он не ждёт, что его приведёт команда, эксперты или еще кто-то, он двигается с такой скоростью, что остальная команда за ним еле поспевает. Поэтому успех проекта — это всегда только САМ ЛИДЕР, а остальные лишь помогают ему бежать ещё быстрее.

Экспертам: 

  1. Вы несёте 100% ответственности за СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ успех и результат. Для этого, конечно же, вам нужны успешные кейсы, НО НЕВОЗМОЖНО СДЕЛАТЬ УСПЕШНЫЙ КЕЙС ЗА КЛИЕНТА!  Если вы не аутсорсер, а эксперт, консультант, ментор — то как только вы начинаете работать ЗА КЛИЕНТА, вы начинаете рыть себе яму — потому что клиент, как минимум, не сможет пользоваться результатом НЕ СВОЕГО ТРУДА (вы придумали продукт, а клиент его «не прочувствовал» и не чувствует своим и не может его продать). Как максимум клиент будет АКТИВНО СОПРОТИВЛЯТЬСЯ успеху проекта — потому что на самом деле ему этот РЕЗУЛЬТАТ НЕ НУЖЕН, потому что он его чем-то сильно и неосознанно пугает. Поэтому ваша задача — не получить результат за клиента, а поставить клиента в такие условия, чтобы он ПОЛУЧИЛ РЕЗУЛЬТАТ САМ. Другие варианты не работают, точнее работают ПРОТИВ ВАС. Благими намерениями вымощена дорога в ад — как раз про это.
  2. Чаще всего установление слишком низких цен на услуги связано со страхом отказа. Это — обычный страх продаж, про который мы много уже говорили. Страх услышать «НЕТ» — это непрожитый детский страх, когда ребёнок боится что мама скажет «НЕТ» и перестанет кормить молоком, что означает верную смерть. Большинство из нас — взрослые и сильные люди, которые могут сказать «следующий» и перейти к переговорам со следующим потенциальным заказчиком, чтобы заработать на еду, однако мы по-прежнему живём в плену неосознанных детских страхов.
  3. Избегание дискомфорта преодоления непрожитого детского страха отказа приводит к гораздо более серьёзным проблемам разочарования в себе, депрессии и уходу из профессии. Причём по НЕОБЪЕКТИВНЫМ причинам — вызванным даже не столько непониманием своей ценности, а именно избеганием локального дискомфорта продавать свои услуги по адекватной цене. У меня в голове по этому поводу следующая метафора: Хорошо работать в UBER, когда ты  маленький пассажирский фордик или фольксваген, не очень хорошо когда ты большой мерседес, но там хотя бы есть VIP тариф. Если ты Гелендваген — то это уже явно не для тебя! А я вижу, что в UBER идут не только Газели и дальнобойные тягачи, которым там уже не место, но и танки, стратегические сверхзвуковые бомбардировщики и ракетные крейсера. Представьте каково военному самолёту ездить по земле и возить пассажиров по 100 рублей. Подводная лодка вообще не способна на такое и для неё это означает полный паралич, для самолёта — сожжёные движки и топливо, а также быструю гибель. Метафора кажется смешной, но в жизни я постоянно наблюдаю, как яркие и сильные люди выгорают и не могут двигаться просто потому, что неправильно себя позиционируют и неправильно определяют цены на свои услуги.

Не уверен, что все мысли в этом посте будут абсолютно очевидны — что-то я рассказал «скомкано» на уровне выводов, это скорее «из наболевшего», и далеко не всё еще до конца глубоко осмысленно и отработано на практике многолетними экспериментами. Постараюсь максимально расширено ответить на все вопросы в комментариях к посту!

P.S. Если вам знакомы проблемы, которые я описываю в посте, то я буду рад вам помочь с ними разобраться на персональной консультации (платной) лично или в онлайне — пишите на valery@domashenko.ru и мы договоримся об условиях и времени/месте проведения.

Похожие записи

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: