Главная страница » Продвижение бренда эксперта: как побороть страх поднимать цены на свои услуги?

Продвижение бренда эксперта: как побороть страх поднимать цены на свои услуги?

Продвижение бренда эксперта

Добрый день, дорогой читатель!

Как часто в жизни мы буксуем на ровном месте, когда так важно сделать прорыв. Часто ясна и цель и средства понятны, но мы буксуем и оттягиваем момент старта. Почему? Боимся?!? Кажется, что что нет, но самом деле да!

Чего боимся?

Конечно же боимся поражения: ну вот сейчас это сделаем и опять пустышка. Но, что парадоксально еще больше мы боимся успеха, потому что ОН наступит, а что делать непонятно. Это же жизнь изменится, а мы НЕ ГОТОВЫ.

Что характерно, успех выводит нас из зоны комфорта, гораздо сильнее, чем локальный фейл. Ну потому что к тому, что что-то не взлетит — мы вполне себе готовы — НИЧЕГО особенного в нашей жизни не поменяется, а вот если ВЗЛЕТИТ — то тогда будет всё по новому и эта неизвестность страшит гораздо сильнее. По земле то мы перемещаться умеем, а летать не очень.

Есть такая правдивая шутка, что для того чтобы сделать человека счастливым, не надо давать ему БОЛЬШЕ, а надо забрать то, что БЫЛО, а потом вернуть. Грустно, но чаще всего жизни именно так. Говорят, человек ко всему привыкает, сколько живу на этом свете, всё больше убеждаюсь в этой простой истине. Жить в текущем уровне самое простое — всё ясно, понятно, привычно. Что-то менять — страшно, а вдруг лишишься того, что уже есть!!!

Это кстати одна из самых больших «проблем», с которой я сталкиваюсь с учениками акселератора интернет-маркетинга, нашей неформальной школы миллионеров — слишком низкие цены на услуги, даже СЛИШКОМ низкие.

Что удивительно: когда начинаешь с этим разбираться, то выясняется, что:

а) цены такие, потому что у всех такие. Как исправляем? Заставляем изучать рынок, и тут выясняется, что у конкурентов это цена за полчаса, при том, что процедура должна длиться час, а то и полтора. Да ещё и при оказании услуги на их территории. Да еще и при 100% предоплате серии из 10-20 встреч.

А человек, который давно работает с такими ценами, за эти деньги ездит разово, на территорию клиента на другой конец Москвы и берёт эти деньги за всю процедуру. А у конкурентов за плечами еще максимум курсы экспресс-подготовки, а у нашего специалиста 20 лет опыта + волшебные результаты.

Кто виноват? Конкурент с «хитрым» маркетингом? Или ты сам? ВСЕГДА ТЫ САМ! ВСЕГДА!!! Даже не буду уходить в рассуждения на тему ответственности лидера за свою жизнь и её результаты, просто пойдём дальше.

Страх поднять цены понятен — а вдруг все разбегутся и я останусь один без клиентов и заказов. В теории, чтобы не оказаться в такой ситуации — надо создать очередь из клиентов. Что это обозначает?

А) Если у тебя НЕТ очереди из клиентов, значит у тебя есть свободное время, которое надо потратить на распаковку своей экспертности и создание и продвижение своего бренда эксперта, о чём мы будем разговаривать еще не раз.

В) Но я часто встречаю специалистов у которых уже есть полная 100% загрузка личного времени клиентами, а цены до сих пор низкие. Причём аргументация очень похожая — у всех на рынке цены такие и пр. При этом явно видна полная «загнанность» и не просто выгорание, а целый экзистенциальный кризис в глазах у таких специалистов.

Откуда кризис? Ситуация в целом понятна — человек достаточно высокого уровня, с относительно небольшими ценами и у него поэтому хороший и сарафан и полная загрузка и пр. НО его личный уровень, я не знаю как это сказать «по научному» поэтому буду говорить на уровне личных впечатлений, личный уровень энергии гораздо выше того уровня результатов, как минимум финансовых, которые он получает в этом мире.

Сила его света на равна силе отражения и поэтому он разочарован и хочет больше, а недовольство текущими результатами — даёт то, самое ощущение «неизлечимой» болезни я не знаю, даже как правильно сказать — психики/психологии/внутреннего мира.

Самое страшное, что в такой ситуации талантливый и сильный специалист начинает всерьёз думать об уходе из профессии. И это можно понять — помните, я в предущем посте на тему страхов: Страхи: нет большего препятствия на пути к нашему росту и счастью, чем мы сами, писал о том, что человек «живёт» в профессии/бизнесе 7 лет, после этого выгорает и выхода 2: либо менять нишу, либо повышать ставки уровень игры.

И повышение цен, а также развитие бренда эксперта в такой ситуации как раз очень хороший выход. Почему?

1) С повышением цен — меняется/повышается уровень людей, которые приходят на встречи, а также проектов с которым они приходят.

Я лично наблюдал очень интересный переход. В определённый момент я поднял цены с 10.000 рублей за двухчасовую консультацию до 10.000 в час и соответственно цена выросла до 20.000 за консультацию. Сразу изменились результаты. Если клиент, который приходил на консультацию за 10.000 рублей в дальнейшем приходил с проектом на 300.000 рублей, то клиент, который приходил на консультацию за 20.000 рублей потом приходил с проектом на 1.000.000 рублей.

К счастью или к сожалению, формула цена = ценность по прежнему действует, но что к сожалению еще сильнее работает: «то что не имеет цены — не имеет ценности». Можно долго философствовать на эту тему, но думаю в целом мысль понятна, если будет много вопросов в комментариях — поделюсь своими наблюдениями в отдельном посте.

2) Построение бренда эксперта включает в себя много информационной активности: блог-книги-тренинги, а также подготовку учеников, чтобы избежать пиратства в вашей нише (по пирамиду экспертов-учеников-франшизы и миллиард в инфобизнесе я подробно рассказываю в январском марафоне по стратегии, записи которого можно купить в тарифе «материалы».

Что это даёт эксперту — конечно «новый уровень» — новые задачи, а это даёт много новой энергии — из-за переключения от пересказа одной и той же информации клиентам, от которой мозоль на языке — до разгрузки мозгов и энергии через выгрузку информации в блог, откуда статьи складываются в книгу, а видеозаписи выступлений в видеоуроки для онлайн-курса, после чего-ты вместо того, чтобы тысячный раз рассказывать что-то — отправляешь читать блог, книгу, обучаться на курсе. А ещё и монетизируешь знания. Про воронку эксперта и распаковку экспертности мы еще поговорим в следующих постах.

Итак, мысль о том, что цены повышать не просто ПОЛЕЗНО, но и просто НЕОБХОДИМО, чтобы не выгореть в профессии. А теперь, (тадам!!!), главный вопрос этого поста:

Как правильно посчитать свою цену часа?

В момент определённого кризиса, когда происходило переосмысление своих сильных и слабых сторон, чтобы понять рычаг, который всё-таки приведёт к миллионам и миллиардам, как очень чётко осознал, что единственный ресурс это время. Именно максимизация дохода в час раньше или позже приводит к миллиону и больше.

Кто-то сейчас вспомнит про 2 рычага богатства OPM (Other People Money) и OPT (Other People Time) и скажет — сотрудники, инвестиции, гонорары — торговля временем возможна только в квадрантах наёмного работника или специалиста. Для бизнесмена и инвестора нет торговли своим временем. С позицией соглашусь, но специально про это вспомнил, чтобы напомнить — мы говорим не о «продаже часа», а о «доходе в час».

Из какой логики я исходил дальше?

Всего в месяц более-менее можно выделить на продажу 200 часов. Кто-то говорит — а мы может работать в день 14-16 часов — это же почти 30 дней в среднем по 15 часов = 450 часов, но мы говорим о построении долгосрочной стратегии. А работать по 15 часов без выходных, не вкладываясь в саморазвитие, повышение профессионализма, развитие личного бренда и пр — нельзя, невозможно.

Синдром эмоционального выгорания тоже никто не отменял. Я вообще по себе знаю, что если работаю по 16 часов больше 4х недель без выходных, то через месяц такой пахоты — не нужны ни Bentley, ни Breguet и пр. Поэтому отдыхать надо обязательно, чтобы была энергия и силы двигаться дальше.

Дальше, я решил делать замеры сколько из этих 200 часов можно РЕАЛЬНО продать. Получилось, что реально около 2/3 времени мы тратим на различные рабочие и транзакционные издержки: переезды, переговоры, подготовка документов и пр. Но, чтобы было проще — будем считать, что тратим всего половину. Итого нам остаётся 100 часов, которые можно продать.

Как посчитать стоимость часа? Теперь уже просто, когда мы знаем сколько у нас есть «товара», осталось наш план по продажам, нашу знаменитую SMART цель: Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №1 Постановка цели по SMART и определение точек A,B,C поделить на 100 часов. Что в итоге получается? Хотим мы зарабатывать 1.000.000 рублей — делим их на 100 часов и получаем настоящую цену часа = 10.000 рублей.

Можете прямо сейчас посчитать свою цену часа: возьмите свою смарт цель и поделите на количество часов, которые вы готовы продавать (не забудьте их поделить на 2 или даже 3 — потому что 100% времени продать не возможно).

Многие, даже посчитав цену часа не могут найти в себе силы и храбрость поднять цену. И даже доводы о том, что если вы не готовы продавать час по такой цене, то вы не достигнете своих целей в срок никого не убеждают. Вспоминайте начало поста — новый уровень своей неизвестностью пугает больше, чем хорошо знакомые проблемы текущего уровня.

Как помочь специалисту поднять цену? Не бояться повышать цену?

Я для себя, опять таки на личном примере, сделал следующее открытие. Я решил разобраться со следующим своим ресурсом — деньгами и начать считать не только доходы, но и расходы.

В моём экстремальном опыте сверхбыстрого похудения — это очень помогло. Считай, сколько съедаешь и понимаешь — что для нормы тебе спокойно хватает половины, а то и трети съедаемой еды и надо просто осознать сколько РЕАЛЬНО калорий ты потребляешь.

Дальше просто, чтобы похудеть, надо просто сжигать БОЛЬШЕ, чем потребляешь — шагомер + программы учёта физической активности помогают легко это реализовать. А дальше худеть уже просто — это игра цифр, сжигай минимум на 500 калорий больше, чем съедаешь, а лучше на 1000 и будешь «таять на глазах». Подробно о своих открытиях я рассказывал в постах про стройность: Я похудел на 53 килограмма за 6 месяцев!

Как посчитать свои РЕАЛЬНЫЕ финансовые расходы? Я взял простую программу для учёта расходов — у меня это был CoinKeeper и записывал все расходы в течение порядка 3-х месяцев (спрашивал у многих знакомых — почти всех хватает на 1-3 месяца — потом бросают :)))

У меня с учётом всех расходов на тот момент получилось порядка 450.000 рублей в месяц. Это сумма, которая покрывала мои расходы + инвестиции в финансовую безопасность.

Как теперь посчитать себестоимость своего часа?

Делим свои реальные расходы на 100 часов и получаем реальную себестоимость вашего часа. В моём случае на тот период это было 4.500 рублей.

Что я понял посчитав себестоимость своего часа?

Я начал очень здраво оценивать не просто свои вложения в тот или иной проект относительно цены своего часа: где я могу вложиться больше в проект, а где я уже упал ниже цены часа. Но я понял ГОРАЗДО БОЛЕЕ ВАЖНУЮ ВЕЩЬ — я понял отсечку по цене своего часа СНИЗУ. Что это обозначает на практике?

Вот допустим я веду консультацию или какие-то переговоры, которые принесут мне, допустим, 10.000 рублей:

  1. Если я потратил на это час или меньше — то всё хорошо, я в экономике.
  2. Если я потратил на это 2 часа + на встрече ел-пил — то я в 0
  3. Если я потратил на это 3 часа, а заработал 10.000 рублей, то значит я ушёл в минус на 3.500 рублей

И вот в этой третьей ситуации возникает очень важный вопрос:

а) Если я после этой встречи заработаю на проекте про который мы договоримся еще деньги — то всё нормально, это инвестиция в маркетинг.

б) А если я после этой встречи не получу ничего и она, в принципе, разовая, то значит я в эту встречу вложил 3.500 рублей. А зачем мне вкладывать эти 3.500? Если я заработаю дальше — то это ситуация «а», которую я описал выше. Я если эти 3500 не заработаю дальше от этой встрече, то получается я их теряю!!!

И вот тут ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ВОПРОС встаёт: а за что я плачу эти 3.500? За свою неспособность сказать «нет»? За свой страх встать и уйти вовремя и пр? И это еще полбеды!!! А у кого я забираю эти 3.500? А у тех целей, которые я перед собой ставлю: что-то хорошее для себя или для жены или для детей. То есть Я, за свою слабость в моменте, плачу счастьем своим и своих близких.

И вот эта осознанность — осознание того, что я трачу деньги и откуда я их беру — очень сильно отрезвляет и помогает и цену часа нормальную называть, и «Нет», когда надо говорить, и вставать и уходить когда НАДО, а не высиживать на бестолковых встречах и мероприятиях.

Вот всему этому в частности, не считая инструментов интернет-маркетинга, мы и обучаем в программе акселератора интернет-маркетинга.

Похожие записи

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: