📊 Построение фабрики лидогенерации в клинике — Часть 3
Друзья, в двух предыдущих постах на эту тему я рассказал о том, как работать с потенциальными клиентами так, чтобы большинство из них гарантировано превратились в реальных. Методика, которой я поделился, применима ко многим направлениям бизнеса, включая медицину. Однако у клиники есть дополнительные эффективные инструменты лидогенерации. Сегодня поговорим о них.
✍️ Декомпозируем желаемые цифры по правилу P на Q
По большому счёту всё, что я скажу, применимо не только к клиникам, но и к любому другому экспертному бизнесу: где специалист, оказывающий услугу, имеет большое значение. В таких случаях выстраиваем самый простой туннель.
Ставим точку, к которой хотим прийти, – 1 млн. долларов. Если у нас сейчас меньше 300 тыс. долларов, то за начальную точку «А» берём 100 тыс. долларов. Тогда в следующей точке «В» мы должны выйти на 300 тыс. долларов, а в точке «С», к которой стремимся, — на 1 млн. долларов. И прокладываем путь от одной к другой.
Точку, которой необходимо достичь в первом рывке, мы декомпозируем по правилу P на Q. Где Q – целёвка (quantity – какой аудитории и в каком количестве мы продаём), а P – это прайс (что и по какой цене мы продаём).
✍️ Раскладываем продукты клиники на группы
Если быть честным, целёвка решает, что она покупает и в каком количестве. Поэтому мы не можем предлагать всё всем. Мы должны продать конкретный продукт конкретным людям и сделать свой оборот. Возникает вопрос: с чего начинать?
Мы обычно действуем по очень простой схеме. Всю продуктовую линейку – те способы, которыми клиника решаете боли своих клиентов, – раскладываем на следующие группы продуктов:
- Lead Magnet — привлекающий внимание;
2. Tripwire – пробный, мотивирующий покупать;
3. Core Product – основной, на котором зарабатываем;
4. Profit maximizer – более дорогой, VIP-версия;
5. Return Path – нацеленный на возврат клиента (постоянное обслуживание).
✍️ Начинаем системный маркетинг с tripwire
В медицине воронка никогда не начинается с core product. Почему? Потому что пациент не способен сам себе поставить диагноз, определить сложность своей ситуации. Он пытается преуменьшить проблему и ищет дешёвые решения, которые, конечно же, очень сомнительные. Пытаться продать сразу операцию в таком случае бессмысленно.
Системный маркетинг в нашем случае начинается с tripwire — мы зовём людей на консультацию. Только после неё можно предлагать более сложную медицинскую услугу. Получается примерно такая зависимость: из 1000 лидов 800 записываются на консультации, и из этих 800 примерно 350 переходят на следующий уровень – покупают core product (операцию).
Конечно, эти цифры примерные. Они во многом зависят от ниши. Так в стоматологии до покупки услуги доходят 33% лидов, а в некоторых других нишах – 75%.
✍️ Предлагаем дополнительные услуги по улучшению здоровья
Независимо от того, что у нас покупают (консультацию или операцию), желательно иметь продукт return path. Зачастую в клиниках его нет: обе ноги вылечили — и проблема в виде варикоза исчезла. А это серьёзное упущение, так как экономика сводится исходя из того, сколько мы зарабатываем на клиенте по отношению к его привлечению и удержанию. Цифра (LTV) должна быть больше или равна 3-ём.
Ввиду этого и того, что лиды всё время дорожают, нужно ими не разбрасываться, а искать новые способы заработка на них. Я сейчас подразумеваю оказание дополнительных услуг для улучшения здоровья и качества жизни в целом. На этом и построен медицинский бизнес. Горячая воронка в нём выглядит именно так.
✍️ Продаём вебинары
Тёплых клиентов мы тоже можем здесь перехватывать и прогревать. Но есть ещё более простой способ — фабрика контента. Мы можем вместо статического лидмагнита продавать вебинары. Для этого врач должен проводить онлайн-мероприятия по той же схеме, по которой выстроен лендинг.
Соответственно, мы привлекаем лидов на лидмагнит – вебинар врача по какой-то конкретной проблематике. 33% участвуют в нём. Там врач выступает с полезным докладом, отвечает на вопросы и приглашает потенциальных пациентов на консультацию — и таким образом продаёт tripwire, а в перспективе и операцию.
Подытоживая, хочу сказать, что любой экспертный бизнес постепенно превращается в такую воронку:
— Лидов ведём на лендинг tripwire.
— Тех, кто с него вышел без заявки, прогреваем через автоворонки, лонгриды и так далее.
— Для холодной аудитории делаем лонгриды с проблематикой, организуем вебинар. Он работает так: холодные становятся тёплыми, тёплые – горячими, горячие — попадают в воронку и совершают покупку.
Если совсем коротко, не углубляясь в детали, текущая фабрика лидогенерации в клинике выглядит именно так.
🔔 Тех, кто хочет построить «фабрику лидогенерации» в своей компании, приглашаю на личную подарочную консультацию. Для этого пишите на почту: help@domashenko.ru
Буду рад помочь!
