Медицинский маркетинг и увеличение продаж медицинских услуг в digital — одно из экспертных направлений работы нашей команды. За время своей работы мы протестировали сотни гипотез и получили кучу инсайтов, которые помогают нам привлекать лиды и увеличивать продажи в текущих проектах, и которыми мы охотно делимся с нашими подписчиками.
В кейсе по флебологии, в котором нам удалось поставить рекорд продаж в несезон, мы выявили, как изменение цены и ценности в оффере влияет на заявки.
Работы по проекту начались в январе, в “мертвый сезон”, когда руководство клиники по флебологии обратилось к нам с задачей “хоть как-то удержать продажи”.
Основная услуга клиники, продажи которой нам нужно было поднять — консультация флеболога с УЗИ, стоимостью 1 290 руб.
Что было сделано?
1) Провели анализ конкурентов, в результате которого выявили, что средняя цена конкурентов на аналогичную услугу — 990 руб.
2) Подготовили 4 варианта ценового предложения для лендинга:
“УЗИ + консультация за 990 руб.” (цена конкурентов)
“УЗИ + консультация за 490 руб.” (минимально возможная цена — в 2 раза ниже конкурентов)
“УЗИ + консультация за 790 руб.” (цена ниже, но незначительно)
“УЗИ за 790 руб. + консультация в подарок” (“играем” в то, консультация ничего не стоит)
3) Запустили трафик на лендинги в A/B тесте.
4) Дополнительно разместили оффер “Консультация и УЗИ за 490 руб.” на купонаторе.
Какие выводы мы смогли сделать в контрольной точке?
1) С купонатора пришло меньше всего целевых людей — всего у 40% действительно были диагностированы проблемы со здоровьем, из которых только 26% согласились на полное лечение.
2) Оффер “Бесплатная консультация + узи за 790” также привел не совсем целевую аудиторию — только 42% было назначено лечение, т.е. в основном люди приходили “просто провериться на всякий случай”.
3) У лендинга с оффером “490 руб.” конверсия в лечение была ниже, чем на других лендингах (51%) — снижение цены почти в 2 раза относительно цен конкурентов привлекло аудиторию, которая либо не совсем готова оплачивать полную стоимость лечения, либо не доверяла поставленному диагнозу и уходила на дополнительную консультацию в другую клинику.
4) Самые целевые были люди, которые пришли с лендинга “990 руб.” — 63% было назначено лечение, т.е. у них действительно были проблемы со здоровьем, из которых 66% были готовы оплатить полную стоимость лечения.
Таким образом, мы смогли “отстоять” снижение цены до уровня конкурентов и тем самым повысить продажи. При этом более сильное уменьшение цены не было оправдано, поскольку снижало ценность услуги и привлекало не совсем целевых лидов, которые либо не готовы были тратить деньги на лечение, либо не соглашались принимать назначенное лечение, т.к. не доверяли квалификации специалиста.
Если сомневаетесь в том, что ваш лендинг привлекает целевую аудиторию, пишите на help@domashenko.ru 🙂
