В предыдущих статьях про воронки продаж мы говорили про то, что на этапе между лидами и продажами мы вводим промежуточное понятие “квалификация лида”.
Вы спрашивали, как именно происходит квалификация лидов, поэтому мы решили подготовить отдельный пост на эту тему.
Для квалификации лидов мы используем 2 матрицы: ABCD и XYZ.
Как строится матрица ABCD:
Чертим 2 оси: Y и X. По оси Y будет сумма, которую человек тратит, по оси Х — частота покупок. Отмечаем на осях середину между 0 и максимальным значением и делим матрицу на 4 квадрата.
Если человек покупает много и часто — это человек категории А. Если много, но редко это лид категории B. Мало, но часто — лид категории C. Мало и редко ли категория D — таких называют “шлак”.
Если вы можете определить лиды категории C (по ключам, определенным группам, сегментам целевой аудитории) — их необходимо вычистить. Если C подмешивается в B и A, то оставляем и терпим. 🙂
Но целиться нужно только в категории A и B — рекламируемся и тратим бюджет только на эту часть.
Но даже здесь мы используем разные стратегии, потому что покупать лидов, которые думают долго — получается дорого, деньги возвращаются в кассу неизвестно когда, а нужно бюджет сэкономить.
В такой категории мы вводим XYZ-матрицу и понятие “теплоты”:
Х лиды — “горячие”, они заходят быстро и рекламные кампании конкурентные, которые только за коммерческих, за горячих лидов.
Лиды категории Y — так называемые “теплые”. Они не готовы принять решение сразу им нужно подумать — с этими лидами нужно коммуницировать, потому что 84% продаж происходит именно с этой категории лидов.
И лиды Z — “холодные”. Они еще не осознают потребность в продукте — их нужно “обучить”, т.е. проблематизировать, указать на “боли”, после чего постепенно будет прогреваться спрос.
С горячим трафиком мы работаем через контекст или таргет, с теплым — через e-mail рассылки и автоворонки, с холодным — посредствам контента и лидеров мнений или блогеров. Подробнее о работе с каждым типом трафика мы рассказываем на блоге domashenko.ru.
