Главная страница » Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №2 Декомпозиция точки В по продуктовой линейке и воронке продаж (часть №1. Стратегический уровень)

Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №2 Декомпозиция точки В по продуктовой линейке и воронке продаж (часть №1. Стратегический уровень)

Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №2 Декомпозиция точки В

Добрый день, уважаемый читатель!

Итак, мы сделали первый шаг и поставили свою SMART-цель по продажам и расставили ещё по точкам A,B,C. (Подробнее об этом написано здесь: Стратегия интернет-маркетинга и продаж в интернете: Шаг №1 Постановка цели по SMART и определение точек A,B,C )

Следующий шаг в нашей работе, как по проработке стратегии в частности, так и по запуску продаж в целом — это пошагово разобрать переход с точки А на точку В. Именно этому мы обучаем на нашем учебном курсе и именно эту задачу чаще всего решаем в составе агентства.

Как правило разница между точками А и В в том, что наши доходы утраиваются и если мы раньше продавали на 1.000.000 рублей в месяц, то наша задача за 3 месяца выйти на стабильный оборот в 3.000.000 рублей.

Как это можно сделать? Мы разберём на двух уровнях — на стратегическом (собственника) и на уровне интернет-маркетинга/лидогенерации (интернет-маркетолога). Чтобы картина сложилось — давайте рассмотрим сначала стратегический уровень.

Если смотреть с позиции собственника или руководителя отдела продаж и маркетинга, то в целом можно выделить 4 ключевых этапа в работе с клиентами — некие стратегические уровни воронки продаж:

  1. Lead Nurturing — прогрев/взращивание потенциальных лидов (блоги, SMM, автоворонки) — по сути посев и актуализация потребности.
  2. Lead Generation — лидогенерация: демострация/предложение оффера потенциальной аудитории и сбор контактов тех, кто заинтересовался.
  3. Lead Conversion — конверсия лидов в продажи/деньги в кассе — проведение переговоров с потенциальными клиентами: снятие возражений, персонализация оффера, заключение договора и получение оплаты.
  4. Account Management — обслуживание текущих клиентов до закрытия первого договора, допродажи в процессе и после закрытия первого договора, развитие клиента для увеличения LTV и снижения уровня оттока клиентов.

По сути по данным функциям можно разделить как раз зоны ответственности по отделам/департаментам

  1. Lead Nurturing — скорее всего это отдел PR в департаменте маркетинга
  2. Lead Generation — отдел рекламы в департаменте маркетинга
  3. Lead Conversion — отдел продаж в департаменте продаж
  4. Account Management — отдел по работе с клиентами в департаменте продаж

Зоны ответственности очень-очень условные конечно, но сразу видно, что только половина этапов относится к маркетингу, которым мы с вами будем заниматься и половина к продажам.

К чему я завёл этот разговор? К тому, что если Вы собственник и хотите вырасти в 3 раза, то надо вообще, то начинать не от маркетинга, а «от денег». 

Что необходимо сделать, чтобы вырасти в 3 раза минимум?

Разобраться, что происходит при работе с текущими клиентами? Как можно увеличить количество продаж этим клиентам? Что допродать? Какие продукты/акции предложить, чтобы собрать в 3 раза больше денег.?

Это теоретически самый простой и дешёвый путь. Он не требует практически затрат ресурсов, нужно всего лишь собрать менеджеров этого отдела — узнать что хотят и что могли бы купить их клиенты или какая акция бы их заинтересовала, а после просто поручить менеджерам сделать своим клиентам такие предложения: лучше обзвоном и личным разговоров, ну или хотя бы рассылку адресную сделать. 

Практически же это сплошь и рядом не возможно, потому что как правило ни отдела такого нет, а в самом обслуживании текущих клиентов ТАКОЙ БАРДАК, что если просто навести порядок и взять на контроль своевременную оплату очередных платежей, то уже можно вырасти в 2-3 раза, а чаще всего то клиентов то постоянных нет: с кем-то отношения уже испорчены, с кем-то чудом бы текущий проект сдать, часто даже позвонить за рекомендациями новым клиентам некому.

Поэтому «в теории» продажа текущим клиентам в 6 раз дешевле, чем привлечение нового холодного еще пока клиента. А на практике у нас их нет этих текущих клиентов мы или еще стартап и не наработали первых клиентов, или мы «типичный малый бизнес в мечтах о росте», у которого все процессы настолько слабы, что хорошие долгосрочные отношения с клиентом практически не удаётся построить.

Я не хочу сгущать краски, есть и малые и микро бизнесы, который выстроили хорошие отношения с клиентами и их немало, но как правило задачи вырасти в три раза за счёт продаж в интернете они перед собой не ставят — им то, что есть бы разгрести — они пока еще растут органически на текущих заказах. Когда они нарастят структуру, а объём заказов по тем или иным причинам станет нестабилен — вот тогда они придут к нашей концепции про запуск продаж в интернете, чтобы загрузить имеющиеся мощности.

Следующий уровень, на который необходимо обратить внимание это качество закрытия продажниками текущих обращений.

И здесь ситуация обратная предыдущему блоку: теоретически это самый сложный способов ведь надо проводить обучение сложным переговорам, писать продающие скрипты, набирать новых людей, потому что текущие ПЕРЕГРУЖЕНЫ.

На практике же как раз всё наоборот: стоит взять работу на жёсткий контроль — ежедневно подробно разбирать ситуацию по каждому клиенту и обработке каждого лида, включая прослушивание звонков, то резко выясним, что не 70% лидов шлак, а меньше 30% — а вот СКРИПТЫ не выполняются вообще, перезвонить забываем, с возражениями не работаем, и даже квалифицируем лидов не правильно.

Вот здесь как раз очень легко быстро вырасти в 2-3 раза просто в результате введения «жёсткого контроля» в отделе продаж. Если палку перегнуть, то конечно появятся «впаренные» клиенты и начнётся негатив с процессами о котором я писал выше, но с деньгами в кассе приводит бизнес в порядок — гораздо веселее и смысл есть.

Но вот если в текущий момент потока лидов нет, вот тогда мы в чистом виде переходим на тот уровень «Лидогенерации» — за которую как раз и отвечает обычно интернет-маркетинг.

Самая большая ошибка здесь сразу перескочить на уровень: Lead Nurturing — и начать заниматься PR-ом: сообщества в социальных сетях, блогами, видеомаркетингом и пр.

Почему это ошибка? Пока у вас не настроена эффективная воронка интернет-маркетинга: лендинги — сквозная аналитика — ретаргетинг — автоворонки на базе e-mail маркетинга — то вы будете лить воду в решето. По большому счёту PR-активность по прозрачности «инвестиций», особенно при отсутствии внятных и очень точно измеряемых kpi — это греть воздух. Когда у вас на уровне лидогенерации уже построена высокоэффективная турбоворонка — то это поможет вам вырасти в 10 раз. Но если Вы начнёте активность на этом уровне без отработанной воронки лидогенерации — то вы, скорее всего, сольёте бюджет в никуда (через решето и в песок) и придёте к нам с нашим любимым разочарованием о том, что «интернет-маркетинг не работает».

Так как в данной статье мы исчерпали максимальный запас символов для блога, но уровень интернет-маркетинга мы разберём в следующей статье.

Похожие записи

Добавить комментарий

%d такие блоггеры, как: