E-mail маркетинг: как увеличить интернет-продажи в 5 раз?

Я давно занимаюсь интернет-продажами и неоднократно убеждался на личном опыте, а также опыте учеников и клиентов, что 80% продаж большинства успешных интернет-бизнесменов лежат не в прямых, а в отложенных продажах! Как это работает?

На занятиях по стратегии интернет-маркетинга и продаж в интернете, а также по продажам через лендинги, я всегда рассказываю, что в конкурентном рынке экономика первой продажи такова, что она в лучшем случае «отбивается в ноль», а нередко и в минус.

Как при таких расходах бизнес выживает?

1. Кто-то интуитивно чувствует это и вытягивает прибыль на последующих продажах (почитайте наши материалы про CARC и LTV или послушайте про это в наших вебинарах)!
2. Тот, кто не понимает этого, а часто просто не видит это — без прозрачной системы финансового учёта — тот просто масштабирует убытки, и, раньше или позже, просто тонет в расходах по обслуживанию кредитов.
3. Но есть и ДРУГОЙ способ, более правильный и осознанный! Именно о нём расскажу ниже

Мы знаем, что 84% продаж происходят — после 6-го контакта покупателя с продавцом. Что отвечает на многие вопросы:

1. Понятно — почему первая продажа такая дорогая. Ведь стандартная конверсия для первого касания на лендингах и сайтах 1%! Поэтому на 100 оплаченных рекламой посещений получается всего одна продажа. То есть, если мы платим даже минимальные 30 рублей за клик — то в любом случае продажа получается стоит 3.000 рублей. У многих бизнесменов к кому мы заходили с проектами по консалтингу и аудиту — эта цифра 10.000 рублей и выше.
2. Поэтому, конечно же, понятно — что холодная лидогенерация такая дорогая — она существует всего-лишь как канал тестирования спроса. Это мы называем БЫСТРЫЕ продажи, чтобы продажи были БОЛЬШИМИ — их надо масштабировать, и не просто масштабировать, а делать это рентабельно. Масштабировать надо прибыль, а не убытки.

Какие существуют решения этого вопроса? Как реализовать более высокую конверсию за счёт увеличения количества касаний? Есть 2 ключевых варианта, и использовать, в идеале, надо ОБА!

Первый вариант: Облачная стратегия касаний. Реализуется через омниканальность за счёт ретаргетинга.

1. Омниканальность — ведение коммуникаций/рекламы в разных каналах с ориентацией на одного клиента/потребителя, отличается от многоканальности — прозрачностью и «бесшовностью» коммуникации, достигается высоким уровнем интеграции рекламных систем и сквозной аналитики с CRM системой, и как следствий, систем коммуникации.
2. Регаргетинг — повторный показ рекламы, тем людям, которые уже были на сайте, но совершили/не совершили никаких действий. Например: «провели на лендинге более 30 секунд — то есть читали его, но не совершили покупку.»
3. Решение: привлекать клиентов из наиболее перспективного (по наличию актуализованного спроса и представленности ЦА) канала привлечения клиентов — допустим контекстной рекламной кампании в Яндекс.Директ. Тех клиентов, которые посетитили сайт, но не сделали заказ — догонять рекламой (ретаргетинг), но не только в Яндекс.Директ (в РСЯ), но и в Google и YouTube (КМС), FaceBook и Instagram (рекламный кабинет Facebook, Вконтакте и Одноклассниках, почте Mail.ru (MyTarget).
4. Вот тогда мы получим облачную систему касаний, когда клиент, который пришёл к нам из одного канала — увидит повторения нашей рекламы и в других каналах и мы реализуем задачу — 6 раз показать ему наше рекламное объявление.
5. Для того, чтобы повысить вероятность покупки мы будем предлагать потенциальному покупателю не просто тот же продукт, который он уже не купил, а просто сделать чуть более простой первый шаг («с меньшим трением по воронке продаж»).
6. В идеале это продукт №2 из нашей 5-ти шаговой линейки продуктов — продукт P1 — Tripwire. Некий пробник или первый шаг.
7. Подробнее о том, что такое 5-шаговая линейка продуктов и tripwire можно узнать в нашем учебнике №1 «Стратегия и планирование продаж в интернете«

А зачем нужен второй вариант, когда есть такой хороший первый?

1. Стратегия ретаргентинга/ремаркетинга очень хороша. Она способна удвоить и даже утроить ваши продажи, если решение о приобретении Вашего продукта принимается быстро.
2. А что делать если решение принимается долго или для того, чтобы принять решение — нужно завоевать доверие потенциального клиента?
3. В такой ситуации как раз и имеет смысл использовать классическую технологию — E-mail маркетинг. Проще говоря, систему рассылки писем по электронной почте.

Как работает правильный и продающий E-mail маркетинг?

Мы тестируем лендинг на продажу основного продукта. Это ВАЖНО: МЫ ВСЕГДА НАЧИНАЕМ ПРОДАЖИ с ПРОДАЖ ОСНОВНОГО (P2 Core Product) ПРОДУКТА (товара, услуги — то, на чём базируем нашу декомпозицию SMART цели в плане продаж).

После того, как мы протестировали рекламную кампанию в контексте, мы делим запросы на 3 группы и поступаем с ними следующим образом:

1. Конверсионные запросы — те, которые приводят к продаже. По этим запросам — мы выделяем их в отдельную компанию, где повышаем ставки для максимального охвата Целевой Аудитории, но в пределах допустимых CPS (Cost Per Sale) и CAC (Customer Acquisition Cost).
2. Отказы — запросы, по которым клиент закрывает страницу меньше чем через 15 секунд после открытия и практически без промотки — то есть — образ, который он видит на первом экране — не соответствует его запросу. Причин может быть множество — подробнее о них рассказываем в Модулях/Учебниках №1 Стратегия, №3 Аналитика, №4 Контекст. Сам факт, что эти запросы мы исключаем из кампании, до момента появления у нас продукта/оффера для ЦА с такими запросами/болями.
3. «Читатели» — запросы по которым лендинг читают, проматывают до конца, но звонок не делают и заявку не оставляют. То есть данной категории посетителей — интересен наш товар, но они не готовы принять решение в данный момент.

Что мы делаем с «читателями», чтобы они стали покупателями? 3 шага по повышению конверсии:

1. Первое: мы смотрим вебвизор и анализируем типовые сценарии поведения читателей и точки их выхода и строим гипотезы, где происходит «потеря» продажи и как их не терять и дожать сделку непосредственно на лендинге.
2. Второе: мы «догоняем» тех, кто ушёл ретаргетинговым оффером (предлагаем более простой шаг — продукт tripwire чаще всего)
3. Третье: для тех запросов, которые не доходят до продажи после ретаргетинговых касаний, выделяем их в отдельную кампанию и начинаем приземлять их на другой лендинг: не продающий, а подписной — где трение по воронке не просто минимальное (бесплатно отдаёт что-то в обмен на контакты), а еще и мотивировано — бесплатно даём ценность, которая должна решить «боль» целевой аудитории/потенциального покупателя.

Вот именно третья категория и попадает в воронку e-mail продаж. Как она работает?

1. Ну вариант минимум: потенциальный клиент не был готов сделать покупку в момент, когда увидел Ваше объявление. А сейчас, когда он в базе рассылки, он будет получать 2-3 раза в неделю Вашу рассылку и раньше или позже он «дозреет» или Вы попадёте в настроение, когда у него будет желание и возможность купить Ваш продукт.
2. Именно так просто и эффективно и работает стратегия e-mail маркетнига. И именно этот канал делает более 80% продаж всем нашим ученикам и клиентам.
3. Конечно есть технологии, которые позволяют обеспечить именно хорошие большие продажи по базе подписчиков.

Какие основные технологии используются для БОЛЬШИХ продаж в e-mail маркетинге:

Первое: Основная технология — это автоворонки продаж.

Что такое автоворонка? Это когда подписчик сразу начинает получать автоматизированную (авторассылку) цепочку писем, которая состоит как минимум из 7-ми писем, пошагово актуализирующих/разогревающих/стимулирующих спрос/потребность заказчика.

1. Именно автоворонка, особенно правильно построенная и даёт необходимые 7 касаний, которые заставляют 84% покупателей делать следующий шаг к покупке в течение последующих 14 дней после подписки на рассылку.
2. Чаще всего мы именно так и настраиваем цепочку касаний/рассылки — 7 писем: по одному письму раз в 2 дня, в течение 14 дней.

Второе: Вторая по очереди и, несомненно, первая по важности — это контент-стратегия.

Что такое контент-стратегия? Это правильный баланс контента как в самом письме, так и в темах самих писем в рамках недели/месяца.

Мы много говорили про это в блогах, но для e-mail маркетинга всё даже важнее порой. В блогах как минимум к вам относятся как другу и поэтому там многое прощается — в e-mail маркетинге — ты продавец, который шаг влево-шаг вправо и пережал/недожал и тут важно быть особенно внимательным к контент-стратегии, чтобы не выжечь базу раньше времени.

Потому что проще собрать новую базу, чем оживить старую. Эффект «баннернойписьменной слепоты» здесь даже сложнее преодолеть, чем в тизерной рекламе.

Третье: Ну и основа хорошего e-mail маркетинга — это, конечно же, персонализация!

Персональные обращения, персональные предложения, создание тригеров по работе с открываемостью и многое другое.

Судя по счётчику слов — я уже вышел из формата блогерского поста, пора закругляться! Что ещё ВАЖНО знать про e-mail маркетинг?

1. E-mail маркетинг — это целый мир, в котором есть своё сегментирование (как у таргетинга), своё А/В тестирование (как у лендингов), свой контент маркетинг (как у SMM), свои карты кликов, конверсии и пр. Но ИМЕННО в e-mail маркетинге САМЫЕ БОЛЬШИЕ продажи во всём интернет-маркетинге. Именно он сделает цену вашего лида дешевле в 5 раз минимум, а объём продаж в 5 раза больше. Именно здесь Вы будете зарабатывать миллионы вкладывая тысячи!
2. E-mail маркетинг — это основной актив интернет-маркетолога и продавца в интернете. ИМЕННО за e-mail маркетнигом должен в первую очередь следить собственник. Вы можете все остальные направления отдать специалистам и на аутсорсинг, но за e-mail маркетингом надо СЛЕДИТЬ ЛИЧНО и обязательно надо разобраться с его базовыми правилами и инструментам!!!

Чем мы можем Вам помочь в этом направлении?

1. Учебные материалы и учебный курс по e-mail маркетингу можно приобрести здесь: http://bloggerschool.ru/mail Именно в нём мы рассказываем все премудрости E-mail маркетинга, который знаем-умеем-практикуем сами и будем рады научить Вас!
2. Мы будем рады проконсультировать Вас по теме e-mail маркетинга и продаж в интернете и помочь с аудитом, настройкой, запуском всех ключевых инструментов. Пишите на help@domashenko.ru и мы обязательно поможем.