Добрый день, дорогие друзья!
На прошлом вебинаре, я рассказывал про Цели и план вебинара был такой:
1. Первый шаг к взрывному росту продаж в интернет: постановка цели?
2. Что такое SMART-цель и как её поставить в категориях интернет-продаж?
3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?
После вебинара я обещал изложить это в посте на на блоге: вот выполняю обещание!
SMART-цель
Если вы решили заняться интернет-продажами, значит у вас уже есть цель. И эта цель – продать ваш продукт. А для того, чтобы скорее её достичь, надо представить её в цифровой форме. Так как пока цель не оцифрована, то можно смело сказать, что её нет.
Вот для этого и необходима технология постановки SMART-цели. Именно переработав/доработав свою цель при помощи этой системы, вы сделаете первый шаг на пути к эффективным интернет-продажам.
Как всем известно, в переводе с английского «smart» означает «умный, сообразительный». Отсюда исходят и требования к процессу постановки цели – он должен быть продуманным.
В нашем случае SMART – мнемоническая аббревиатура. В разных источниках можно найти 3 разных варианта авторства данной методики. В разное время авторами называются П.Мейер, Дж.Доран и П.Дрокер.
Расшифровывается данная аббревиатура по-разному, возьмем самую распространенную расшифровку требований к ЦЕЛИ:
S – Specific – конкретная, точно определенная, что именно необходимо достигнуть? Определяем конкретно объем продаж!
т.е. цель должна быть конкретной, четко определенной: что конкретно делаем? В нашем случае: мы определяем объем продаж: на какую сумму (в идеале и чего конкретно) мы должны продать и в какой период?
М – Measurable – измеримая (помните извечное уже «Сколько вешать в граммах?»)
т.е. чем будет измеряться результат? Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. В нашем случае происходит постановка четких целей, направленных на определение конкретного объема продаж, выраженного в рублях или долларах. На какую сумму продаём?
А – Achievable, Attainable – достижимая
т.е. нужно ставить правильные задачи с достижимыми цифрами. Объясняется, за счёт чего планируется достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще?
Это скорее критерий проверки реальности цели: а мы вообще можем продать столько в этот период? У нас столько есть? Мы можем продать столько человеко-часов/отгрузить столько тонн товаров/вместить столько людей и пр./проехать столько километров и так далее.
R – Realistic, Reasonable, Relevant, – реалистичная, реальная, разумная, резонная, уместная, АКТУАЛЬНАЯ, или, есть еще великолепное русское слово, ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ!
В общих смыслах и трактовках, это некая вторая перепроверка достижимости, утилитарности цели — возможна ли цель с учетом имеющихся инструментов и в данной ситуации! Но вот в более глубоком и прочтении, всплывает гораздо более важный смысл: истинная ли это цель, или другими словами: актуальная ли она?
Определение истинности цели имеет 2 важных аспекта:
Первый: Актуальность или, ещё лучше, ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ! Действительно ли достижение данной цели позволит достичь желаемой стратегической цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи не просто необходимо, но и укладывается в цепочку последовательных шагов, ведущих к реализации более глобальных стратегических целей.
Второй: Истинность. Мы то сами в душе хотим её достичь? Зачем? Для чего? По какой причине? Тут всплывает моё старое любимое слово «резонно» — какой «резон» в достижении данной цели? И в стратегической цепочке целей и в душе!
T – timebound – определенная по времени, определены временные границы.
т.е. необходимо четкое указание временного периода, необходимого для достижения цели. Очень важно ВСЕГДА в постановке целей ограничивать цель временными рамками! Все мы знаем золотое правило таймменеджмента «Цель не ограниченная по времени — это Мечта».
В случае интернет-продаж цель, как правило, ставится в виде оборота в рублях или долларах в месяц. Допустим, мы хотим продавать консалтинг! То цель ставится примерно так: «Продавать консалтинг Валерия Домашенко на 1.000.000 рублей в месяц».
Далее такая цель, достаточно легко, декомпозируется в более простые и понятные действия:
Пересчет деньги-люди:
Объем продаж, как правило, рассчитывается/декомпозируется по простой формуле:
$ = P x Q
где $ = конкретное значение объема продаж в денежных единицах, Р – price/product — цена товара/продукта/услуги, Q – quantity – количество, проданных товаров.
Я сознательно использую $ — символ доллара, всегда когда хочу кратко записать слово «сумма денег», мне кажется, что сочетание S-sum-сумма и знака денежной единицы идеально подходит в качестве обозначения: «сумма денег»! 🙂
Пример: Если мы ставим цель заработать 1.000.000 в месяц (пусть для начала рублей), продавая консалтинг Валерия Домашенко по 10.000 рублей в час, то для того чтобы заработать миллион нам нужно будет продать: 1.000.000/10.000 = 100 консалтинговых часов или 100 консультаций по часу!
Если мы считаем, что один человек покупает одну консалтинговую сессию в месяц, то значит нам будет нужно 100 покупателей!
Где и как взять этих покупателей это уже второй: более, скажем так, технический вопрос, чем откуда взять миллион? 🙂
Кстати шутка на иллюстрации с аббревиатурой ВОДКА — как русским вариантом акронима SMART — шутка, как всегда, лишь частично — именно ТАКУЮ последовательность требований я считаю наиболее важными при постановке цели:
- В-Время: Определить временные границы или горизонт решения.
- О-Оценка: Определить цель в цифрах, как я говорю, оцифровать цель.
- Д-Достижимость: Проверить достижимость в рамках имеющихся ресурсов.
- К-Конкретность: Определить конкретное действие/инструмент с помощью которого будем достигать цель.
- А-Адекватность: Определить целесообразность цели, стоящим перед нами стратегическим и экзистенциальным целям!
Далее в Части №2 этой статьи будем обсуждать:
3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?
Продолжение следует…(после опубликования второй статьи — здесь будет ссылка на неё!)
P.S. За помощь в подготовке этой статьи благодарю:
- Лидию Фролову за подготовку исходного материала
- Зарину Васину за разбор коммуникационной стратегии
- Олега Зябликова за то, что заставил переосмыслить R-Relevant
- Елизавету Домашенко за помощь в подготовке иллюстрации
