"Д-Проекты"

(903) 234-65-06

г. Москва, Пресненская набережная,

д. 10, блок С, офисный блок Regus

 
 

Интернет-продажи: с чего начать? Часть №1: SMART-цель

 

SMART-цель и ВОДКА-цель

Интернет-продажи: с чего начать? SMART-цель

Добрый день, дорогие друзья!

На прошлом вебинаре, я рассказывал про Цели и план вебинара был такой:

1. Первый шаг к взрывному росту продаж в интернет: постановка цели?
2. Что такое SMART-цель и как её поставить в категориях интернет-продаж?
3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?

После вебинара я обещал изложить это в посте на на блоге: вот выполняю обещание!

SMART-цель

Если вы решили заняться интернет-продажами, значит у вас уже есть цель. И эта цель – продать ваш продукт. А для того, чтобы скорее её достичь, надо представить её в цифровой форме. Так как пока цель не оцифрована, то можно смело сказать, что её нет.

Вот для этого и необходима технология постановки SMART-цели. Именно переработав/доработав свою цель при помощи этой системы, вы сделаете первый шаг на пути к эффективным интернет-продажам.

Как всем известно, в переводе с английского «smart» означает «умный, сообразительный». Отсюда исходят и требования к процессу постановки цели – он должен быть продуманным.

В нашем случае SMART – мнемоническая аббревиатура. В разных источниках можно найти 3 разных варианта авторства данной методики. В разное время авторами называются П.Мейер, Дж.Доран и П.Дрокер.

Расшифровывается данная аббревиатура по-разному, возьмем самую распространенную расшифровку требований к ЦЕЛИ:

S – Specific – конкретная, точно определенная, что именно необходимо достигнуть? Определяем конкретно объем продаж!

т.е. цель должна быть конкретной, четко определенной: что конкретно делаем? В нашем случае: мы определяем объем продаж: на какую сумму (в идеале и чего конкретно) мы должны продать и в какой период?

М – Measurable – измеримая (помните извечное уже «Сколько вешать в граммах?»)

т.е. чем будет измеряться результат? Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. В нашем случае происходит постановка четких целей, направленных на определение конкретного объема продаж, выраженного в рублях или долларах. На какую сумму продаём?

А – Achievable, Attainable – достижимая

т.е. нужно ставить правильные задачи с достижимыми цифрами. Объясняется, за счёт чего планируется достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще?

Это скорее критерий проверки реальности цели: а мы вообще можем продать столько в этот период? У нас столько есть? Мы можем продать столько человеко-часов/отгрузить столько тонн товаров/вместить столько людей и пр./проехать столько километров и так далее.

R – Realistic, Reasonable, Relevant,  – реалистичная, реальная, разумная, резонная, уместная,  АКТУАЛЬНАЯ, или, есть еще великолепное русское слово, ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ!

В общих смыслах и трактовках, это некая вторая перепроверка достижимости, утилитарности цели —  возможна ли цель с учетом имеющихся инструментов и в данной ситуации! Но вот в более глубоком и прочтении, всплывает гораздо более важный смысл: истинная ли это цель, или другими словами: актуальная ли она?

Определение истинности цели имеет 2 важных аспекта:

Первый: Актуальность или, ещё лучше, ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ! Действительно ли достижение данной цели позволит достичь желаемой стратегической цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи не просто необходимо, но и укладывается в цепочку последовательных шагов, ведущих к реализации более глобальных стратегических целей.

Второй: Истинность. Мы то сами в душе хотим её достичь? Зачем? Для чего? По какой причине? Тут всплывает моё старое любимое слово «резонно» — какой «резон» в достижении данной цели? И в стратегической цепочке целей и в душе!

T – timebound – определенная по времени, определены временные границы.

т.е. необходимо четкое указание временного периода, необходимого для достижения цели. Очень важно ВСЕГДА в постановке целей ограничивать цель временными рамками! Все мы знаем золотое правило таймменеджмента «Цель не ограниченная по времени — это Мечта».

В случае интернет-продаж цель, как правило, ставится в виде оборота в рублях или долларах в месяц. Допустим, мы хотим продавать консалтинг! То цель ставится примерно так: «Продавать консалтинг Валерия Домашенко на 1.000.000 рублей в месяц».

Далее такая цель, достаточно легко, декомпозируется в более простые и понятные действия:

Пересчет деньги-люди:

Объем продаж, как правило, рассчитывается/декомпозируется по простой формуле:

$ = P x Q

где $ = конкретное значение объема продаж в денежных единицах, Р – price/product — цена товара/продукта/услуги, Q – quantity – количество, проданных товаров.

Я сознательно использую $ — символ доллара, всегда когда хочу кратко записать слово «сумма денег», мне кажется, что сочетание S-sum-сумма и знака денежной единицы идеально подходит в качестве обозначения: «сумма денег»! 🙂

Пример: Если мы ставим цель заработать 1.000.000 в месяц (пусть для начала рублей), продавая консалтинг Валерия Домашенко по 10.000 рублей в час, то для того чтобы заработать миллион нам нужно будет продать: 1.000.000/10.000 = 100 консалтинговых часов или 100 консультаций по часу!

Если мы считаем, что один человек покупает одну консалтинговую сессию в месяц, то значит нам будет нужно 100 покупателей!

Где и как взять этих покупателей это уже второй: более, скажем так, технический вопрос, чем откуда взять миллион? 🙂

Кстати шутка на иллюстрации с аббревиатурой ВОДКА — как русским вариантом акронима SMART — шутка, как всегда, лишь частично — именно ТАКУЮ последовательность требований я считаю наиболее важными при постановке цели:

  1. В-Время: Определить временные границы или горизонт решения.
  2. О-Оценка: Определить цель в цифрах, как я говорю, оцифровать цель.
  3. Д-Достижимость: Проверить достижимость в рамках имеющихся ресурсов.
  4. К-Конкретность: Определить конкретное действие/инструмент с помощью которого будем достигать цель.
  5. А-Адекватность: Определить целесообразность цели, стоящим перед нами стратегическим и экзистенциальным целям!

Далее в Части №2 этой статьи будем обсуждать:

3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?

Продолжение следует…(после опубликования второй статьи — здесь будет ссылка на неё!)

P.S. За помощь в подготовке этой статьи благодарю:

  1. Лидию Фролову за подготовку исходного материала
  2. Зарину Васину за разбор коммуникационной стратегии
  3. Олега Зябликова за то, что заставил переосмыслить R-Relevant
  4. Елизавету Домашенко за помощь в подготовке иллюстрации

Опубликовано 15.09.2016  

Архив записей


Оставить комментарий

 

 

Предыдущие темы

Создано: 13.12.2016

Зарабатывай вместе со Школой Блогеров

Создано: 21.11.2016

Яндекс.Маркет

Создано: 9.10.2016

Интернет-продажи: бесплатные учебные материалы Domashenko.Free 4.1

Создано: 5.10.2016

Интернет-продажи: покупка долларов со скидкой!

Создано: 6.06.2016

Профессия лончер. Кто такие лончеры?

Создано: 27.01.2016

В каких случаях продаёт SMM?

Создано: 27.12.2015

Быстрые продажи и новые тренды в лендингах

Создано: 24.12.2015

Мифы и реальность лендингов

Создано: 14.12.2015

«Не работайте с мудаками» Роберт Саттон

  • Свежие комментарии

  • Свежие записи:

  • Контакты:

    valery@domashenko.ru

    +7 903 234 6506

    werewolf1979

  • Я в Facebook

  • Домены и Хостинг:

    Я покупаю Домены и Хостинг только в:

    RU-CENTER. Регистрация доменов. Хостинг

  • Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100
  • Рубрики блога


  • © 2013 Валерий Домашенко -

    эксперт по созданию и управлению каналами интернет-продаж.

    г. Москва, Пресненская набережная, д. 10, блок С, офисный блок Regus

    +7 (903) 234-65-06 valery@domashenko.ru