+7 903 234 6506

Москва, Пресненская наб.,6

Башня Империя, офис 1620

 
 

Интернет-продажи: с чего начать? Часть №1: SMART-цель

 

SMART-цель и ВОДКА-цель

Интернет-продажи: с чего начать? SMART-цель

Добрый день, дорогие друзья!

На прошлом вебинаре, я рассказывал про Цели и план вебинара был такой:

1. Первый шаг к взрывному росту продаж в интернет: постановка цели?
2. Что такое SMART-цель и как её поставить в категориях интернет-продаж?
3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?

После вебинара я обещал изложить это в посте на на блоге: вот выполняю обещание!

SMART-цель

Если вы решили заняться интернет-продажами, значит у вас уже есть цель. И эта цель – продать ваш продукт. А для того, чтобы скорее её достичь, надо представить её в цифровой форме. Так как пока цель не оцифрована, то можно смело сказать, что её нет.

Вот для этого и необходима технология постановки SMART-цели. Именно переработав/доработав свою цель при помощи этой системы, вы сделаете первый шаг на пути к эффективным интернет-продажам.

Как всем известно, в переводе с английского «smart» означает «умный, сообразительный». Отсюда исходят и требования к процессу постановки цели – он должен быть продуманным.

В нашем случае SMART – мнемоническая аббревиатура. В разных источниках можно найти 3 разных варианта авторства данной методики. В разное время авторами называются П.Мейер, Дж.Доран и П.Дрокер.

Расшифровывается данная аббревиатура по-разному, возьмем самую распространенную расшифровку требований к ЦЕЛИ:

S – Specific – конкретная, точно определенная, что именно необходимо достигнуть? Определяем конкретно объем продаж!

т.е. цель должна быть конкретной, четко определенной: что конкретно делаем? В нашем случае: мы определяем объем продаж: на какую сумму (в идеале и чего конкретно) мы должны продать и в какой период?

М – Measurable – измеримая (помните извечное уже «Сколько вешать в граммах?»)

т.е. чем будет измеряться результат? Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. В нашем случае происходит постановка четких целей, направленных на определение конкретного объема продаж, выраженного в рублях или долларах. На какую сумму продаём?

А – Achievable, Attainable – достижимая

т.е. нужно ставить правильные задачи с достижимыми цифрами. Объясняется, за счёт чего планируется достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще?

Это скорее критерий проверки реальности цели: а мы вообще можем продать столько в этот период? У нас столько есть? Мы можем продать столько человеко-часов/отгрузить столько тонн товаров/вместить столько людей и пр./проехать столько километров и так далее.

R – Realistic, Reasonable, Relevant,  – реалистичная, реальная, разумная, резонная, уместная,  АКТУАЛЬНАЯ, или, есть еще великолепное русское слово, ЦЕЛЕСООБРАЗНАЯ!

В общих смыслах и трактовках, это некая вторая перепроверка достижимости, утилитарности цели —  возможна ли цель с учетом имеющихся инструментов и в данной ситуации! Но вот в более глубоком и прочтении, всплывает гораздо более важный смысл: истинная ли это цель, или другими словами: актуальная ли она?

Определение истинности цели имеет 2 важных аспекта:

Первый: Актуальность или, ещё лучше, ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТЬ! Действительно ли достижение данной цели позволит достичь желаемой стратегической цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи не просто необходимо, но и укладывается в цепочку последовательных шагов, ведущих к реализации более глобальных стратегических целей.

Второй: Истинность. Мы то сами в душе хотим её достичь? Зачем? Для чего? По какой причине? Тут всплывает моё старое любимое слово «резонно» — какой «резон» в достижении данной цели? И в стратегической цепочке целей и в душе!

T – timebound – определенная по времени, определены временные границы.

т.е. необходимо четкое указание временного периода, необходимого для достижения цели. Очень важно ВСЕГДА в постановке целей ограничивать цель временными рамками! Все мы знаем золотое правило таймменеджмента «Цель не ограниченная по времени — это Мечта».

В случае интернет-продаж цель, как правило, ставится в виде оборота в рублях или долларах в месяц. Допустим, мы хотим продавать консалтинг! То цель ставится примерно так: «Продавать консалтинг Валерия Домашенко на 1.000.000 рублей в месяц».

Далее такая цель, достаточно легко, декомпозируется в более простые и понятные действия:

Пересчет деньги-люди:

Объем продаж, как правило, рассчитывается/декомпозируется по простой формуле:

$ = P x Q

где $ = конкретное значение объема продаж в денежных единицах, Р – price/product — цена товара/продукта/услуги, Q – quantity – количество, проданных товаров.

Я сознательно использую $ — символ доллара, всегда когда хочу кратко записать слово «сумма денег», мне кажется, что сочетание S-sum-сумма и знака денежной единицы идеально подходит в качестве обозначения: «сумма денег»! 🙂

Пример: Если мы ставим цель заработать 1.000.000 в месяц (пусть для начала рублей), продавая консалтинг Валерия Домашенко по 10.000 рублей в час, то для того чтобы заработать миллион нам нужно будет продать: 1.000.000/10.000 = 100 консалтинговых часов или 100 консультаций по часу!

Если мы считаем, что один человек покупает одну консалтинговую сессию в месяц, то значит нам будет нужно 100 покупателей!

Где и как взять этих покупателей это уже второй: более, скажем так, технический вопрос, чем откуда взять миллион? 🙂

Кстати шутка на иллюстрации с аббревиатурой ВОДКА — как русским вариантом акронима SMART — шутка, как всегда, лишь частично — именно ТАКУЮ последовательность требований я считаю наиболее важными при постановке цели:

  1. В-Время: Определить временные границы или горизонт решения.
  2. О-Оценка: Определить цель в цифрах, как я говорю, оцифровать цель.
  3. Д-Достижимость: Проверить достижимость в рамках имеющихся ресурсов.
  4. К-Конкретность: Определить конкретное действие/инструмент с помощью которого будем достигать цель.
  5. А-Адекватность: Определить целесообразность цели, стоящим перед нами стратегическим и экзистенциальным целям!

Далее в Части №2 этой статьи будем обсуждать:

3. Что такое пересчет деньги-люди?
4. Как правильно декомпозировать цель по продуктам (товарам/услугам)?
5. Как строится декомпозиция цели: деньги-продукты-люди-слова-сайт(ы)?

Продолжение следует…(после опубликования второй статьи — здесь будет ссылка на неё!)

P.S. За помощь в подготовке этой статьи благодарю:

  1. Лидию Фролову за подготовку исходного материала
  2. Зарину Васину за разбор коммуникационной стратегии
  3. Олега Зябликова за то, что заставил переосмыслить R-Relevant
  4. Елизавету Домашенко за помощь в подготовке иллюстрации

Опубликовано 15.09.2016  

Архив записей


Оставить комментарий

 

 

Предыдущие темы

Создано: 28.03.2017

Интернет маркетинг обучение: как сделать лендинг самому?

Создано: 27.03.2017

Интернет-маркетинг обучение контекстной рекламе

Создано: 27.03.2017

Маркетинг интернет сайта: основные этапы разработки сайта. Часть 2-ая

Создано: 26.03.2017

Маркетинг интернет сайта: основные этапы разработки сайта. Часть 1-ая

Создано: 21.03.2017

Интернет маркетинг обучение: анонс новостей на неделю 20-27 марта 2017 года

Создано: 21.03.2017

Маркетинг интернет сайта: какие основные виды сайтов существуют?

Создано: 17.03.2017

Лучший интернет-маркетинг: это была неделя прекрасных подарков, но сегодня они заканчиваются!

Создано: 14.03.2017

Лучший интернет-маркетинг: 8 марта прошло, а подарки только начинаются!!!

Создано: 13.03.2017

Интернет-маркетинг 2017 и интернет-маркетинг 2016 в одном наборе Domashenko.2017

Создано: 11.03.2017

Mailchimp: 3 самых больших заблуждения про самую популярную систему E-mail маркетинга

  • Ближайшие мероприятия:


    21 марта в 20:00
    Онлайн-мастермайнд: "Воронка продаж: настройка и работа с аналитикой + разбор домашних заданий онлайн-курса"
    bloggerschool.ru/master


    23 марта в 20:00
    Бесплатный вебинар: "7-ми шаговый план запуска вашей первой прибыльной кампании в Яндекс Директ"
    bloggerschool.ru/webinar


    24 марта в 19:00
    Москва-сити мастермайнд: "Контекстная реклама своими руками"
    bloggerschool.ru/master


    28 марта в 20:00
    Онлайн-мастермайнд: "Контекстная реклама своими руками + разбор домашних заданий онлайн-курса"
    bloggerschool.ru/master


    30 марта в 20:00
    Бесплатный вебинар: "Вебинар: 5 уровней быстрых и больших продаж в интернете"
    bloggerschool.ru/webinar


    31 марта в 19:00
    Москва-сити мастермайнд: "Разбор Вашей стратегии продаж в интернете"
    bloggerschool.ru/master

  • Школа Блогеров:


    1. Обучение интернет-маркетингу и продажам в интернете в Школе Валерия Домашенко
    bloggerschool.ru

    2. Бесплатные материалы по интернет-маркетингу и продажам в интернете
    bloggerschool.ru/free

    3. Бесплатные вебинары по интернет-маркетингу и продажам в интернете
    bloggerschool.ru/webinar

    4. Видео "Блоги и продажи в интернет"
    bloggerschool.ru/mkvideo

    5. Набор 2017 Все видео и продукты по интернет-маркетингу и продажам в интернете Школы блогеров за 2016 и 2017 год!
    bloggerschool.ru/2017

    6. Учебный курс Интернет-маркетинг и продажи в интернете: от новичка до профессионала
    bloggerschool.ru/3m

    7. Модуль №1 Стратегия и планирование продаж в интернет
    bloggerschool.ru/toolkit

    8. Модуль №2 Landing Page: продающий сайт (лендинг)
    bloggerschool.ru/lp

    9. Модуль №3 Аналитика воронки продаж: Яндекс.Метрика и Google.Analytics
    bloggerschool.ru/analytics

    10. Модуль №4 Контекстная реклама: Яндекс.Директ и Google.Adwords
    bloggerschool.ru/ppc

    11. Модуль №5 E-mail маркетинг: запуск рассылки на Mailchimp
    bloggerschool.ru/mail

    12. Модуль №6 Блог и сайт: запуск блога на WordPress
    bloggerschool.ru/blog

    13. Модуль №7 SEO: продвижение в поисковых системах
    bloggerschool.ru/seo

    14. Модуль №8 SMM: продвижение в социальных сетях
    bloggerschool.ru/smm

    15. Модуль №9 CPA: продажи через партнёрские программы
    bloggerschool.ru/partner

    16. Модуль №10 Экспертный маркетинг: упаковка и продажи
    bloggerschool.ru/expert

    17. Мастермайнд группа Школы Блогеров:
    bloggerschool.ru/master

    18. Партнёрская программа:
    bloggerschool.ru/cpa
  • Digital агентство:

    разработка лендингов

  • Я в Facebook

  • Свежие записи:

  • Основные темы блога:

  • Яндекс.Метрика Рейтинг@Mail.ru Rambler's Top100

  • © 1999-2017 Валерий Домашенко -

    Digital Marketing Guru.

    г. Москва, Пресненская набережная, 6c2, офис 1620

    +7 (903) 234-65-06 valery@domashenko.ru